O marketing por telefone – o conhecido telemarketing – continua sendo uma estratégia eficiente de atração de clientes e fechamento de negócios. Este é um fato.
Porém, como sempre dizemos aqui no blog, é preciso saber que o comportamento do consumidor mudou e o jeito antigo de trabalhar as vendas por telefone também.
Por isso, vamos falar sobre este assunto? Entenda as vantagens do telemarketing e como ele pode ser aplicado com sucesso em tempos digitais.
O que é marketing por telefone?
O marketing por telefone nada mais é do que um tipo de marketing direto, no qual a empresa utiliza o telefone para vender seus produtos ou serviços.
Na prática, ela pode investir em um call center apenas para essa tarefa, que também pode fazer parte da rotina dos demais vendedores de forma geral.
Além das vendas, o telemarketing atual também engloba outras funções: atendimento ao cliente, suporte técnico e cobrança.
Existem dois tipos de marketing por telefone: o ativo e o receptivo. Eis as características:
- Marketing por telefone ativo: o atendente liga para o cliente ou prospect para prestar atendimento, vender, fazer uma pesquisa, efetuar uma cobrança, negociar ou outro serviço.
- Marketing por telefone receptivo: é quando o cliente ou potencial cliente liga para a empresa, geralmente para pedir alguma informação, tirar alguma dúvida, reclamar, sugerir, solicitar suporte ou, ainda, para comprar um produto ou serviço. Quando existe alta demanda de marketing receptivo, geralmente a empresa investe em um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente).
Por que ainda vale a pena fazer marketing por telefone?
Tudo bem se você tiver essa dúvida. Afinal de contas, hoje em dia existem tantos canais de comunicação que realmente o telefone pode ficar em segundo plano em algumas empresas.
Mas saiba que o marketing por telefone continua sendo um excelente canal – e por alguns motivos.
O primeiro deles e que, cada vez mais, tem se tornado fundamental é este: a humanização do atendimento.
Por mais que os chatbots vieram para facilitar a rotina dos atendimentos, existem situações em que nada substitui o contato humano.
Esse contato direto com os clientes, aliás, profissionaliza a sua empresa, pois as pessoas sabem que por trás dos negócios, com todos os aparatos tecnológicos, elas ainda podem contar com outras pessoas para ajudarem a fechar negócios ou a resolverem seus problemas.
Além disso, o telemarketing também gera oportunidades de prospecção de novos clientes – desde que a equipe saiba exatamente para quem está ligando. Esse, portanto, é um trabalho em conjunto com o departamento de marketing e vendas.
Prospectar clientes por telefone, desde que sejam leads quentes (que já ouviram falar do seu negócio, por exemplo, e que têm interesse em seus produtos), ajuda a agilizar o processo de tomada de decisão e fechamento da venda.
Leia também: Saiba como melhorar os resultados das vendas com a ajuda da tecnologia.
Como fazer marketing por telefone e aumentar as vendas?
Bom, como explicamos no início do post, é preciso mudar a forma como o marketing por telefone é praticado. Não dá mais para ligar para números aleatórios esperando que uma venda se feche.
Por isso, confira algumas dicas práticas para mudar essa chave:
Tenha todos os dados da pessoa em mãos antes de ligar
Aqui cabe um trabalho prévio entre a equipe de marketing e de vendas. É importante fazer um trabalho de prospecção de clientes antes de partir para a ligação.
Com o surgimento do marketing digital, é possível fazer essa triagem de maneira mais assertiva. Por exemplo: ao colocar um formulário de contato em seu site para que a pessoa baixe um material gratuito ou receba um cupom de desconto, você já tem uma ideia de que ela tem um mínimo de interesse em seu produto ou serviço.
A partir daí, pode nutrir esse lead com informações (por e-mail ou WhatsApp, por exemplo), até que ela se sinta pronta para a tomada de decisão de compra.
Em caso de negócios B2B, descubra quem é o decisor de compras e veja qual é o melhor momento de ligar para ele.
Monte um script de telemarketing
O script é um roteiro que te ajudará a conduzir a conversa por telefone. Ele dá mais segurança, pois prepara você para responder a possíveis dúvidas e objeções de compras que surgirem e também para retomar o objetivo da ligação.
Neste post aqui a gente explica como você pode montar um script de vendas por telefone.
Seja simples e objetivo
Hoje o telefone se tornou uma ferramenta objetiva de comunicação. Afinal, o tempo das pessoas está cada vez mais escasso.
Por isso, vá direto ao assunto e, caso o cliente queira receber mais informações sobre o seu produto ou serviço, você pode enviar todos os detalhes via e-mail ou WhatsApp, caso ele não tenha tempo de ouvir você pelo telefone. Aliás, isso faz parte da estratégia de omnichannel.
Defina um CTA ao final de cada ligação
CTA – Call To Action – significa Chamada para Ação. Esse termo é utilizado no marketing para definir um caminho que o potencial cliente deve percorrer após cada objetivo.
Por exemplo: sempre que você lê um dos nossos posts aqui no blog, lá no final a gente leva você a clicar em outro assunto relacionado ou a conhecer a nossa página de produtos, por exemplo. Ou seja, o leitor do blog sempre tem algo a fazer depois.
No telefone deve ocorrer a mesma coisa. Você pode sinalizar o envio de um e-mail ao cliente, por exemplo. Ou agendar uma visita, sugerir um novo horário para ligação ou videochamada. Enfim, sempre tente construir um relacionamento duradouro com seus clientes e prospects.
Gostou das dicas de marketing por telefone? Então prepare o seu time com um treinamento eficiente para os resultados aparecerem!
No próximo post, conheça uma estratégia de vendas que também traz ótimos resultados para a experiência de atendimento ao cliente: o cliente oculto.
