Existem diferentes maneiras para fazer uma boa prospecção de clientes e, dentre elas, o telefone continua sendo uma ferramenta que traz bons resultados.
Mas, precisamos ser honestos: quando falamos em prospecção de clientes por telefone, aquela maneira convencional de se fazer telemarketing ou televendas não funciona mais.
Pegar uma lista aleatória de números e sair ligando para todos de qualquer maneira vai dar errado – aliás, muito errado.
A primeira coisa que precisamos ter em mente é: as pessoas utilizam o telefone de forma objetiva, principalmente os clientes.
Com tantas opções de contato – aplicativos de mensagens, e-mail, redes sociais, etc. – o telefone tornou-se uma opção que precisa ser utilizada com estratégia.
Mas isso não quer dizer que o telefone deve ser deixado de lado. Muito pelo contrário: é possível fazer uma prospecção ativa, com o público-alvo certo e fechar bons negócios.
Neste artigo, daremos dicas práticas!
O que é prospecção de clientes?
Antes de mais nada, precisamos definir bem o que significa prospecção de clientes.
Prospectar clientes é entrar em contato com pessoas que têm o perfil de se tornar possíveis clientes da sua empresa. Ou seja, clientes em potencial – o que também chamamos de leads. Em outras palavras, é como uma etapa de pré-venda.
Ou seja, na prospecção de clientes pelo telefone, a equipe entrará em contato com um perfil pré-definido de público, que foi escolhido com base em alguns critérios também pré-definidos por você. Isso aumenta as chances de vender.
Por isso, continue a leitura para saber como fazer isso de forma eficaz.
Dicas de prospecção de clientes pelo telefone
Tudo começa com um bom planejamento de prospecção de clientes pelo telefone. Desse modo, aumentam as chances de fechar bons negócios.
Confira a seguir algumas dicas importantes:
1. Defina bem o perfil dos clientes da sua empresa
Para facilitar essa primeira tarefa, pegue a lista de clientes que mais compram da sua empresa e analise seus perfis. Isso facilitará a prospectar potenciais clientes que tenham esse perfil, aumentando as chances de vendas.
Analise os seguintes dados:
- Quais produtos ou serviços esses clientes mais compram de você?
- Quando eles procuraram pela sua empresa, quais eram as reclamações?
- Como os seus produtos ou serviços resolveram os problemas desses clientes?
- Quais as características pessoais e comportamentais desses clientes (canais de atendimento, idade, profissão, etc.).
A partir das respostas, trace o perfil de cliente ideal da sua empresa e crie uma lista de contatos com os números de telefone. São eles que serão alvos da prospecção de clientes.
Essa lista de contatos pode ser criada de várias maneiras:
- pedindo indicações de seus clientes;
- pesquisando o telefone de contato no site da empresa (caso seu negócio seja B2B);
- colocando formulários de contato no site da sua empresa.
2. Estude o lead antes de ligar para ele
Você já tem o perfil do cliente ideal traçado e a lista de potenciais clientes que preenchem esse perfil? Então está na hora de estudar cada um deles.
Nessa etapa de prospecção, é preciso que o vendedor tenha informações importantes sobre a pessoa – tarefa essa que pode ser da equipe de marketing, caso a sua empresa tenha uma.
Conheça as dores comuns dessa pessoa que vão de encontro às soluções que sua empresa oferece. Também saiba a sua profissão, onde ela trabalha e outros dados que vão ajudar na conversa de pré-venda.
3. Monte um script para prospectar clientes por telefone
O script é um roteiro de ligação para que você tenha mais segurança durante a prospecção de clientes por telefone.
O seu roteiro deve ser breve e objetivo, já que os primeiros 30 segundos de conversa são decisivos. Ele precisa conter os seguintes itens:
- Cumprimento inicial;
- Seu nome, cargo e a empresa que representa;
- Motivo da ligação;
- Conversa sobre o produto ou serviço;
- Como a ligação será encerrada (marcar uma reunião? Ligar novamente? Enviar uma proposta por e-mail?).
Lembre-se: você está na fase de prospecção, de pré-vendas. Geralmente, serão necessários mais contatos para que a venda seja realmente fechada ou não.
Além disso, a ligação precisa ser uma conversa agradável e não robotizada. Utilize o tom de voz correto e a linguagem correta de acordo com esse perfil de cliente.
Leia também: Lead telefônico: Saiba como criar oportunidades!
4. Tenha uma lista de objeções de compra
Antes de ligar para o lead, tenha em mãos uma lista com todas as possíveis objeções de compra e os argumentos para combatê-las.
Exemplos de objeções são:
- O produto é muito caro;
- Estou sem dinheiro agora;
- Estou sem tempo para conversar;
- Já tenho um produto semelhante;
- Prefiro comprar da concorrência.
Os vendedores precisam estar treinados para saber responder a todas as objeções levantadas.
5. Faça a prospecção de clientes por telefone via Voip
A tecnologia precisa ser aliada da sua prospecção de clientes. E se estamos falando de telefone, o Voip é a solução ideal para otimizar as chamadas e reunir os dados importantes.
A tecnologia Voip nada mais é do que fazer e receber ligações telefônicas via internet. Isso abre uma série de possibilidades na prospecção, tais como:
- mobilidade, já que o número Voip pode ser acessado a partir de dispositivos móveis e computadores;
- integração com aplicativos de mensagem (como o WhatsApp Business) e um CRM com os dados dos clientes;
- PABX Virtual, com todas as funcionalidades que profissionalizam o atendimento telefônico da empresa e aumentam sua autoridade no mercado.
No próximo post, confira mais detalhes de como prospectar mais clientes via Voip, aumentando as suas vendas!
