O que é vantagem competitiva e como conquistar?

Vantagem competitiva: na ilustração tem três executivos correndo em cima de setas grandes nas cores verde, azul e amarelo.

Você já parou para pensar na sua concorrência? Quantas são as empresas do mesmo segmento que o seu? Quais meios são utilizados para chamar a atenção do seu cliente?

Para citar apenas alguns exemplos, podemos destacar marcas online, produção de conteúdo, promoções, etc. Diante desse cenário, como se diferenciar? A resposta está na vantagem competitiva.

Basicamente, esse é o motivo pelo qual uma pessoa vai escolher a sua empresa, em vez de outra. Por isso, podemos dizer que é como um diferencial do seu negócio. No entanto, é preciso que agregue valor. Esse é o ponto-chave dessa conversa!

Portanto, a vantagem pode estar relacionada a um produto ou serviço. Porém, isso nem sempre acontece. Em alguns casos, refere-se a outro quesito, como o atendimento ou a equipe qualificada.

Dessa forma, esse conceito também depende de fatores subjetivos, que podem ser difíceis de mensurar. Ainda assim, deve-se tentar, porque essa pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua empresa. Entenda mais sobre esse tema neste artigo!  

Afinal, o que é vantagem competitiva?

A vantagem competitiva é composta por atributos ou características que fazem o seu negócio se diferenciar e se posicionar à frente da concorrência. Em outras palavras, é um fator de peso no processo decisório do cliente, capaz de diminuir ou neutralizar a ação de outras empresas do mesmo segmento de atuação.

O conceito surgiu ainda em 1985, pelo professor da Harvard Business School, Michael Porter. Segundo ele, uma empresa pode conquistar vantagem competitiva de três formas: 

— preço;

— diferenciação para o potencial cliente;

— foco de atuação da empresa.

Portanto, ainda que muitos empresários acreditem que a eficiência operacional seja um elemento de competitividade, geralmente, ela não é. Exceto quando existe algum tipo de proteção de mercado para inviabilizar a entrada da concorrência.

Nos outros casos, é preciso ter algo a mais. Assim, é possível se posicionar à frente da concorrência e destacar a sua marca.

Qual sua importância para uma empresa?

A vantagem competitiva deve ser uma busca constante, já que ela permitirá que a sua empresa se torne uma referência e seja sempre lembrada. Porém, é difícil alcançar esse patamar. Por isso, é necessário adotar artifícios que contribuam para esse resultado.

Eles devem estar alinhados à missão, visão e cultura organizacionais, para que sejam adotadas por todos, da direção às equipes que fazem o trabalho do dia a dia acontecer. Ainda é importante monitorar os resultados para saber se o valor econômico está realmente sendo gerado.

Quais são os benefícios de ter vantagem competitiva?

Toda empresa precisa buscar um fator para se diferenciar e agregar valor. Nem todas conseguirão efetivá-lo. Aquelas que alcançarem um patamar mais alto ainda precisam mantê-lo. 

De toda forma, vale a pena fazer esse movimento, já que as vantagens são significativas. Conheça as principais.

Melhoria na fidelização dos clientes

O aumento da vantagem competitiva eleva os índices de retenção de clientes. Ou seja, a pessoa compra uma vez, fica satisfeita e volta a consumir seus produtos/ serviços até o ponto de indicar para amigos e familiares. 

Com isso, você tem um verdadeiro fã, que ajudará a fechar mais negócios e gerar oportunidades.

Com isso, o atendimento e o suporte se tornam atividades mais estratégicas. Inclusive, os recursos economizados podem ser utilizados para outras ações, como a de pós-vendas. Assim, fica mais fácil ampliar a fidelização dos clientes de forma constante.

Posicionamento da marca

Sua empresa pode se posicionar com base em três fatores, segundo Porter. Eles são: 

variedade: algo diferenciado é produzido. Assim, você entrega um produto ou serviço melhor do que a concorrência;

necessidades: a empresa foca determinado segmento de consumidores e atende suas demandas de forma diferenciada. Por isso, existe a vantagem competitiva, já que os concorrentes oferecem produtos ou serviços genéricos para esse público;

acesso: a maneira de entrar em contato com o cliente é diferente. Por exemplo, atendimento a uma área específica.

Qualquer que seja a sua escolha, essa é uma forma de se diferenciar e conquistar mais clientes. Esse é o benefício, já que sua empresa chama a atenção dos consumidores e tem a chance de fidelizar mais compradores.

Geração de valor

A empresa que tem vantagem competitiva é vista como uma referência e tem valor para o consumidor. Isso acontece porque existe uma percepção positiva por parte do público. Assim, você se torna uma autoridade e tem mais facilidade em fechar negócios.

Quais os tipos de vantagem competitiva?

Apesar de o conceito ser o mesmo, a empresa pode aplicar diferentes tipos de diferencial competitivo. Veja quais são eles!

Baixo custo

O custo se refere ao gasto com fabricação e distribuição de um produto. O objetivo desse diferencial é reduzir os valores investidos para praticar um preço mais atrativo do que a concorrência.

Devido a suas características, o baixo custo é uma estratégia muito praticada no segmento de commodities. No entanto, também é adotado quando o produto tem qualidade e características regulares. Por exemplo, produtos de beleza, roupas e acessórios eletrônicos.

Diferenciação

Aqui, o foco da empresa é se destacar entregando determinado benefício. É o caso da usabilidade, do suporte, do design, etc. Por isso, os esforços sempre são voltados para um valor intangível, em vez de serem direcionados para o preço do produto.

Foco

Consiste na missão da empresa para aumentar sua competitividade. Por exemplo, se o propósito é vender mais com o aumento do número de clientes, as abordagens de captação são reestruturadas para definir quais ofertas serão adotadas. Assim, é possível praticar a estratégia.

Atendimento

Apesar de ser obrigatório, ainda consiste em uma vantagem competitiva. Isso porque o mau atendimento ainda é recorrente. 

Para ter uma ideia, apenas 11% dos brasileiros se sentem satisfeitos com o atendimento que recebem. Ainda assim, esse fator é o segundo mais importante para 94% dos consumidores.

Por isso, a empresa que consegue criar uma experiência do cliente diferenciada e dinâmica sai na frente. Nesse caso, o foco deve ser a jornada do consumidor. Assim, a oferta certa é oferecida no momento adequado para evitar qualquer invasão de espaço.

Como manter a vantagem competitiva e sair na frente da concorrência?

Agora que você entendeu o conceito e por que é importante, está na hora de saber como colocar a mão na massa. Aqui, é preciso entender que pequenos ajustes serão necessários. No entanto, a receita para alcançar o sucesso é a seguinte:

Conheça seu público

O primeiro passo é saber com quem está falando. Veja quais são suas demandas, principais problemas e dores. Mais do que isso, identifique suas características principais. 

Vale a pena criar uma persona, ou seja, um personagem semi-fictício que represente um cliente real. 

Assim, você tem alguém para direcionar suas mensagens e criar uma conexão. Esse critério também ajuda a definir a linguagem a ser utilizada. Por isso, vale a pena fazer uma pesquisa de mercado para entender quais são as características desse público.

Aumente a produtividade

Sua equipe deve ter alta performance. Porém, isso não significa estar sobrecarregada, mas sim atuar de maneira eficiente para satisfazer os seus clientes. Para alcançar esse propósito é preciso: 

— ter objetivos alinhados, mostrando a cada colaborador como ele tem participação nos resultados atingidos;

— aplicar o endomarketing, ou seja, as ações de divulgação voltadas aos funcionários da sua empresa. Desse modo, todos entendem o que o negócio faz e como seu trabalho é importante;

— contar com a tecnologia, a fim de automatizar o atendimento e os processos e implementar uma visão mais estratégica para os colaboradores. 

Estude a concorrência

Aproveite e verifique também como seus concorrentes são e o que fazem. Analise quais são suas ações, assim como seus pontos positivos e negativos. A prática de avaliar as empresas de referência de um setor é chamada de benchmarking.

Elas mostram quais estratégias trazem resultados e aquelas que podem ser ignoradas. Da mesma forma, fica mais fácil identificar oportunidades, que ajudarão a conquistar a vantagem competitiva.

Melhore o relacionamento e o atendimento ao cliente

Por fim, aprimore o atendimento para ter um relacionamento com o cliente mais próximo. Esse processo ajuda a fortalecer a conexão e fazer mais negócios futuros, o que contribui para a fidelização. Nesse caso, é importante adotar algumas medidas, como: 

— mantenha um canal aberto para possíveis dúvidas;

— faça pesquisas de satisfação para saber o que pode ser melhorado;

— use a técnica Net Promoter Score (NPS) para medir a satisfação dos consumidores;

— crie programas de fidelização;

— use tecnologia para aumentar a eficiência do atendimento. Por exemplo, o VoIP permite que você atenda todas as ligações, já que elas podem ser redirecionadas para outro dispositivo com acesso à internet.

Perceba que, para um bom atendimento, é importante fortalecer a estratégia de comunicação. É assim que você conquistará a vantagem competitiva esperada, posicionando-se à frente de outras empresas no mercado. 

Agora que você entende sobre vantagem competitiva, que tal saber mais sobre um dos tipos a serem aplicados? Confira os principais tipos de atendimento ao cliente e destaque-se!

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