Você já parou para pensar na sua concorrência? Quantas são as empresas do mesmo segmento que o seu? Quais meios são utilizados para chamar a atenção do seu cliente?
Para citar apenas alguns exemplos, podemos destacar marcas online, produção de conteúdo, promoções, etc. Diante desse cenário, como se diferenciar? A resposta está na vantagem competitiva.
Basicamente, esse é o motivo pelo qual uma pessoa vai escolher a sua empresa, em vez de outra. Por isso, podemos dizer que é como um diferencial do seu negócio. No entanto, é preciso que agregue valor. Esse é o ponto-chave dessa conversa!
Portanto, a vantagem pode estar relacionada a um produto ou serviço. Porém, isso nem sempre acontece. Em alguns casos, refere-se a outro quesito, como o atendimento ou a equipe qualificada.
Dessa forma, esse conceito também depende de fatores subjetivos, que podem ser difíceis de mensurar. Ainda assim, deve-se tentar, porque essa pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua empresa. Entenda mais sobre esse tema neste artigo!
Afinal, o que é vantagem competitiva?
A vantagem competitiva é composta por atributos ou características que fazem o seu negócio se diferenciar e se posicionar à frente da concorrência. Em outras palavras, é um fator de peso no processo decisório do cliente, capaz de diminuir ou neutralizar a ação de outras empresas do mesmo segmento de atuação.
O conceito surgiu ainda em 1985, pelo professor da Harvard Business School, Michael Porter. Segundo ele, uma empresa pode conquistar vantagem competitiva de três formas:
— preço;
— diferenciação para o potencial cliente;
— foco de atuação da empresa.
Portanto, ainda que muitos empresários acreditem que a eficiência operacional seja um elemento de competitividade, geralmente, ela não é. Exceto quando existe algum tipo de proteção de mercado para inviabilizar a entrada da concorrência.
Nos outros casos, é preciso ter algo a mais. Assim, é possível se posicionar à frente da concorrência e destacar a sua marca.
Qual sua importância para uma empresa?
A vantagem competitiva deve ser uma busca constante, já que ela permitirá que a sua empresa se torne uma referência e seja sempre lembrada. Porém, é difícil alcançar esse patamar. Por isso, é necessário adotar artifícios que contribuam para esse resultado.
Eles devem estar alinhados à missão, visão e cultura organizacionais, para que sejam adotadas por todos, da direção às equipes que fazem o trabalho do dia a dia acontecer. Ainda é importante monitorar os resultados para saber se o valor econômico está realmente sendo gerado.
Quais são os benefícios de ter vantagem competitiva?
Toda empresa precisa buscar um fator para se diferenciar e agregar valor. Nem todas conseguirão efetivá-lo. Aquelas que alcançarem um patamar mais alto ainda precisam mantê-lo.
De toda forma, vale a pena fazer esse movimento, já que as vantagens são significativas. Conheça as principais.
Melhoria na fidelização dos clientes
O aumento da vantagem competitiva eleva os índices de retenção de clientes. Ou seja, a pessoa compra uma vez, fica satisfeita e volta a consumir seus produtos/ serviços até o ponto de indicar para amigos e familiares.
Com isso, você tem um verdadeiro fã, que ajudará a fechar mais negócios e gerar oportunidades.
Com isso, o atendimento e o suporte se tornam atividades mais estratégicas. Inclusive, os recursos economizados podem ser utilizados para outras ações, como a de pós-vendas. Assim, fica mais fácil ampliar a fidelização dos clientes de forma constante.
Posicionamento da marca
Sua empresa pode se posicionar com base em três fatores, segundo Porter. Eles são:
— variedade: algo diferenciado é produzido. Assim, você entrega um produto ou serviço melhor do que a concorrência;
— necessidades: a empresa foca determinado segmento de consumidores e atende suas demandas de forma diferenciada. Por isso, existe a vantagem competitiva, já que os concorrentes oferecem produtos ou serviços genéricos para esse público;
— acesso: a maneira de entrar em contato com o cliente é diferente. Por exemplo, atendimento a uma área específica.
Qualquer que seja a sua escolha, essa é uma forma de se diferenciar e conquistar mais clientes. Esse é o benefício, já que sua empresa chama a atenção dos consumidores e tem a chance de fidelizar mais compradores.
Geração de valor
A empresa que tem vantagem competitiva é vista como uma referência e tem valor para o consumidor. Isso acontece porque existe uma percepção positiva por parte do público. Assim, você se torna uma autoridade e tem mais facilidade em fechar negócios.
Quais os tipos de vantagem competitiva?
Apesar de o conceito ser o mesmo, a empresa pode aplicar diferentes tipos de diferencial competitivo. Veja quais são eles!
Baixo custo
O custo se refere ao gasto com fabricação e distribuição de um produto. O objetivo desse diferencial é reduzir os valores investidos para praticar um preço mais atrativo do que a concorrência.
Devido a suas características, o baixo custo é uma estratégia muito praticada no segmento de commodities. No entanto, também é adotado quando o produto tem qualidade e características regulares. Por exemplo, produtos de beleza, roupas e acessórios eletrônicos.
Diferenciação
Aqui, o foco da empresa é se destacar entregando determinado benefício. É o caso da usabilidade, do suporte, do design, etc. Por isso, os esforços sempre são voltados para um valor intangível, em vez de serem direcionados para o preço do produto.
Foco
Consiste na missão da empresa para aumentar sua competitividade. Por exemplo, se o propósito é vender mais com o aumento do número de clientes, as abordagens de captação são reestruturadas para definir quais ofertas serão adotadas. Assim, é possível praticar a estratégia.
Atendimento
Apesar de ser obrigatório, ainda consiste em uma vantagem competitiva. Isso porque o mau atendimento ainda é recorrente.
Para ter uma ideia, apenas 11% dos brasileiros se sentem satisfeitos com o atendimento que recebem. Ainda assim, esse fator é o segundo mais importante para 94% dos consumidores.
Por isso, a empresa que consegue criar uma experiência do cliente diferenciada e dinâmica sai na frente. Nesse caso, o foco deve ser a jornada do consumidor. Assim, a oferta certa é oferecida no momento adequado para evitar qualquer invasão de espaço.
Como manter a vantagem competitiva e sair na frente da concorrência?
Agora que você entendeu o conceito e por que é importante, está na hora de saber como colocar a mão na massa. Aqui, é preciso entender que pequenos ajustes serão necessários. No entanto, a receita para alcançar o sucesso é a seguinte:
Conheça seu público
O primeiro passo é saber com quem está falando. Veja quais são suas demandas, principais problemas e dores. Mais do que isso, identifique suas características principais.
Vale a pena criar uma persona, ou seja, um personagem semi-fictício que represente um cliente real.
Assim, você tem alguém para direcionar suas mensagens e criar uma conexão. Esse critério também ajuda a definir a linguagem a ser utilizada. Por isso, vale a pena fazer uma pesquisa de mercado para entender quais são as características desse público.
Aumente a produtividade
Sua equipe deve ter alta performance. Porém, isso não significa estar sobrecarregada, mas sim atuar de maneira eficiente para satisfazer os seus clientes. Para alcançar esse propósito é preciso:
— ter objetivos alinhados, mostrando a cada colaborador como ele tem participação nos resultados atingidos;
— aplicar o endomarketing, ou seja, as ações de divulgação voltadas aos funcionários da sua empresa. Desse modo, todos entendem o que o negócio faz e como seu trabalho é importante;
— contar com a tecnologia, a fim de automatizar o atendimento e os processos e implementar uma visão mais estratégica para os colaboradores.
Estude a concorrência
Aproveite e verifique também como seus concorrentes são e o que fazem. Analise quais são suas ações, assim como seus pontos positivos e negativos. A prática de avaliar as empresas de referência de um setor é chamada de benchmarking.
Elas mostram quais estratégias trazem resultados e aquelas que podem ser ignoradas. Da mesma forma, fica mais fácil identificar oportunidades, que ajudarão a conquistar a vantagem competitiva.
Melhore o relacionamento e o atendimento ao cliente
Por fim, aprimore o atendimento para ter um relacionamento com o cliente mais próximo. Esse processo ajuda a fortalecer a conexão e fazer mais negócios futuros, o que contribui para a fidelização. Nesse caso, é importante adotar algumas medidas, como:
— mantenha um canal aberto para possíveis dúvidas;
— faça pesquisas de satisfação para saber o que pode ser melhorado;
— use a técnica Net Promoter Score (NPS) para medir a satisfação dos consumidores;
— crie programas de fidelização;
— use tecnologia para aumentar a eficiência do atendimento. Por exemplo, o VoIP permite que você atenda todas as ligações, já que elas podem ser redirecionadas para outro dispositivo com acesso à internet.
Perceba que, para um bom atendimento, é importante fortalecer a estratégia de comunicação. É assim que você conquistará a vantagem competitiva esperada, posicionando-se à frente de outras empresas no mercado.
Agora que você entende sobre vantagem competitiva, que tal saber mais sobre um dos tipos a serem aplicados? Confira os principais tipos de atendimento ao cliente e destaque-se!
