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Estratégias de vendas que toda empresa precisa saber

Estratégias de vendas que toda empresa precisa saber

Vendas sempre foram mais sobre o comprador do que o próprio vendedor. Assim, qualquer modelo de vendas eficaz deve se adaptar a um determinado negócio. Portanto, este artigo é especialmente para aquelas empresas que o marketing, vendas, treinamento e processos organizacionais estão desatualizados para seus mercados.

Você precisa de uma estratégia de vendas que você possa trabalhar diariamente. Sempre que falamos com os proprietários de pequenas empresas ou vendedores que não estão atingindo os resultados que esperavam, a causa é geralmente a mesma: eles não têm uma estratégia de vendas.

Trabalhar com vendas requer uma estratégia, um processo, um caminho a seguir que você pode medir e monitorar o tempo todo. Vendas é algo que você tem que se comprometer em longo prazo, você não pode testar apenas por 15 dias, por exemplo. Para obter sucesso nas vendas, é preciso persistência, energia e foco.

Pense no processo de vendas como se você estivesse andando de bicicleta. Quando você começa a andar, você tem que ganhar impulso. Quando você começa a pedalar, é preciso energia para continuar pedalando e se manter em movimento constante.

Desta forma, quando você encara uma subida (dificuldades), pode ser mais fácil subi-la, pois você já está em um ritmo bom e numa velocidade considerável.

Isso é como uma estratégia de vendas eficaz. Você começa gastando energia extra, coloca a estratégia em prática e inicia o passeio. Depois que pegar um bom ritmo, vai ser mais fácil de manter. Entendeu o princípio da coisa?

Então, fique conosco e ao decorrer desse artigo veja o que toda empresa precisa saber sobre as estratégias de vendas. Vamos lá?

 

Preste mais atenção no pré-vendas

A pré-venda, da maneira curta, é um conjunto de atividades que educam o cliente e faz com que ele esteja preparado para comprar.

Enquanto a equipe de vendas cuida dos contatos e oportunidades de venda que estão prontos para comprar, a pré-venda é destinada aqueles usuários que não estão prontos ainda, ou seja, necessitam de informação e aprendizado antes de comprarem.

A pré-venda, da maneira mais detalhada, se resume em planejamento.

Planejamento, por definição, é a ação com base em um método, desenvolvido com antecedência, para fazer alguma coisa. Planejamento, na área das pré-vendas, inclui entender o seu público-alvo e elaborar estratégias para atendê-los.

Algumas ações essenciais na etapa de pré-venda incluem mapear os consumidores/concorrência/, pesquisar e melhorar o seu produto/serviço, criar material educativo para futuros clientes, melhorar a presença nas mídias sociais e etc.

Portanto, é sempre importante transferir o seu planejamento para um documento escrito! Escreva seus objetivos, determine os processos que você vai usar para atingir aqueles objetivos e estabeleça metas para cada objetivo. Trabalhar com a estratégia de pré-vendas é como criar o material de apresentação para uma reunião/proposta.

Lembre-se: investir em pré-venda vai agilizar o processo comercial.

 

No pós-vendas

A maioria das reuniões em família acaba com “vamos marcar de fazer isso de novo”, “anota meu número novo” e “me liga na semana que vem”. O processo de vendas deve seguir uma progressão semelhante. Os melhores empresários não apenas vendem, eles constroem relacionamentos com seus clientes.

Há muitas maneiras servir bem seus clientes após a venda e obter retornos incríveis.

Uma das maneiras mais comuns é instruir o cliente para fazer o melhor uso do produto (ou serviço). Muitos produtos não são tão simples ou óbvios de se usar e os clientes muitas vezes precisam de suporte para aproveitar os vários recursos e funções do produto adquirido. Em outras palavras, é melhorar a experiência do cliente.

Esses hábitos aumentam tanto e lealdade do cliente quanto a capacidade de fazer uma nova venda. Além disso, adicionam valor ao produto ou serviços adquiridos.

Portanto, criar pontos de contato pós-venda vai garantir que sua empresa está oferecendo a melhor experiência possível para seus clientes, ao mesmo tempo mantendo a sua marca no topo da meta, o que também é muito importante.

Outras ideias para trabalhar no pós-venda: oferecer cupons de desconto, telefonema pessoal, indicar tutoriais sobre um determinado produto e brinde de aniversário.

Enfim, trabalhe no pós-venda e construa grandes relacionamentos com seus clientes!

 

E no funil de vendas

O conceito de “criação de clientes” pode soar meio estranho. Você não cria clientes, você os encontra, certo? Bem, sim e não.

Embora seja extremamente difícil transformar alguém em um cliente quando essa pessoa não tem interesse em seu produto ou não tem dinheiro para comprar, com um funil de vendas, você pode conseguir criar fãs que nunca sequer sabiam que você existia (ou pelo menos nunca perceberam o quanto eles precisavam do seu produto).

Resumidamente, um funil de vendas é o processo em que você acompanha alguém desde o momento que ele conheceu seu produto/serviço até o fechamento da venda.

No entanto, um funil de vendas pode se adaptar a um negócio ou objetivo. As pessoas que ainda não fizeram nenhuma compra. As pessoas que fizeram apenas uma compra e pessoas que fizeram várias compras. Todas essas pessoas podem se encaixar em seu funil de vendas, pois o importante é trabalhar um funil de vendas corretamente.

Basicamente, para trabalhar em um funil de vendas, você terá 3 etapas:

  • Encontrar contatos. As redes sociais, por exemplo, são um lugar incrível para se conectar com seus fãs e conseguir muitos contatos. Recomendamos usar o Facebook e o Twitter, pois com certeza eles vão se encaixar na sua estratégia.
  • Uma pequena porcentagem desses contatos realmente vai estar interessada em seu produto ou serviço. Portanto, procure identificar quais são os potenciais clientes. Quanto mais contatos você tem, mais clientes você tem!
  • Essa é a última parte do funil de vendas: o cliente. Uma pequena porcentagem de pessoas que estão interessadas realmente vai fazer a compra e se tornar um cliente. Você pode (e deve) saber qual a porcentagem de pessoas que realmente compraram.

 

Estratégias de Marketing e Vendas

Proprietários de pequenas empresas que estão preocupados em aumentar o rendimento podem criar estratégias de vendas e utilizar o marketing ao seu favor. Confira logo abaixo algumas das estratégias de vendas mais usadas atualmente:

 

Marketing Digital

Marketing digital é essencial no mundo de hoje. Com mais e mais concorrentes e potenciais clientes constantemente conectados no mundo online, marketing digital é uma das estratégias de vendas para ficar à frente. Resumidamente, marketing digital é a promoção de produtos ou serviços através da mídia eletrônica, diretamente ou não.

Estar online, principalmente nas redes sociais, permite um alcance nacional, chegando a clientes mais distantes. Tal presença gera informações sobre os modos de comportamento e preferência dos consumidores, o que possibilita a empresa compreender mais sua clientela e elaborar campanhas melhores e personalizadas.

Há diversas formas de fazer o seu negócio marcar presença online. Você pode criar um blog para a sua empresa e oferecer conteúdo relevante no mesmo (marketing de conteúdo) e educar seu público-alvo sobre o tema do seu negócio (pré-vendas), tudo sem fazer propaganda direta.

Se você realmente se destacar no seu nicho, poderá usar sua influência para apresentar seus produtos e conseguir mais vendas. É muito relevante atuar nas redes sociais também (principalmente no Facebook), se interagir com seus fãs e seguidores.

Enfim, o marketing digital funciona muito bem com outras estratégias de vendas.

 

Marketing de Conteúdo

Marketing de conteúdo suporta todos os outros tipos de marketing. Conteúdo de qualidade pode fazer muito mais do que criar uma primeira impressão da sua marca. Ele atrai interesse, constrói confiança e, finalmente, transformar usuários em clientes.

E para desfrutar dos benefícios do marketing de conteúdo, você tem que deixar de empurrar produtos diretamente para seus potenciais clientes, dando prioridade a criar um conteúdo verdadeiramente útil.

O conteúdo é extremamente valioso, uma vez que as informações disponibilizadas gratuitamente vão manter o cliente alimentado até que ele esteja pronto para realizar a compra. O verdadeiro truque para um marketing de conteúdo de sucesso é compreender as necessidades do cliente o tempo todo e trabalhar com base nelas.

Portanto, para atrair mais tráfego para o seu blog e, consequentemente, mais clientes, use o marketing de conteúdo ao seu favor. Você pode criar um blog para a sua empresa e publicar regularmente conteúdo para seus assinantes de e-mail. E, caso você já possua um blog, junte posts antigos em um e-book e promova como incentivo.

 

Facebook Ads

Sim, o Facebook pode ser altamente lucrativo para o seu negócio, seja ele online ou não. E há uma abundância de dados para provar isso.

De acordo com Adweek, um retorno normal sobre o investimento de anúncios no Facebook Ads é de 152% (fonte). No entanto, com mais de 2 milhões de empresas já comprando publicidade no Facebook e ganhando atenção do público, transformar usuários em clientes está ficando mais difícil a cada dia.

Portanto, caso você queira investir no Facebook Ads ou se já investe e não obtém um bom retorno sobre o investimento, confira duas dicas para gerar mais vendas:

 

1. Qualifique seus anúncios

No Facebook Ads, cliques custam dinheiro. E para reduzir os custos e obter um melhor ROI, você tem que direcionar os anúncios para as pessoas certas e evitar as “erradas”.

As “erradas” seriam:

  • Pessoas que não tem interesse em seu produto/serviço.
  • Não tem dinheiro para pagar
  • São movidos unicamente pela curiosidade

Lembre-se: cliques de pessoas curiosas vão custar dinheiro e não gerar retorno algum.

Portanto, é preciso qualificar suas ligações. Aqui estão algumas maneiras:

Exibir o preço de um produto: informar o preço irá filtrar e eliminar as pessoas que não estão dispostas a pagar essa quantia em um produto e/ou serviço. Sem falar que, vai impedir indiretamente que essas pessoas cliquem no anúncio.

Segmentação: se você vende um produto/serviço para um mercado muito específico, utilize a ferramenta de segmentação do Facebook Ads para alcançar o público certo e desviar o “errado”. Se você vende roupas femininas, por exemplo, logicamente não deve direcionar seus anúncios para homens. Entende a lógica aqui?

 

2. Ofereça um incentivo em troca de um clique

Com tantas lojas anunciando no Facebook, chamar a atenção de um usuário pode realmente ser difícil. Uma maneira de superar isso é através de um incentivo em troca de um clique. Aqui estão algumas sugestões:

Use a urgência: delicadamente informar seus clientes sobre as consequências de perder a sua promoção, por exemplo, você pode empurrá-los a clicar imediatamente. Para aplicar essa estratégia, você pode mencionar o estoque disponível, oferecer uma promoção por tempo ilimitado, frete grátis por tempo ilimitado e etc.

Oferecer um e-book: como citado ao decorrer deste artigo, se você já trabalha com marketing de conteúdo, junte seus artigos antigos em um e-book e ofereça gratuitamente para quem clicar em seu anúncio. Desta forma, além de oferecer conteúdo de qualidade, você captura contatos de futuros clientes.

 

Marketing boca a boca

Os consumidores sempre valorizaram opiniões expressas diretamente a eles. Os comerciantes podem gastar milhões de reais em campanhas publicitárias, mas muitas vezes o que realmente torna-se relevante para a mente do consumidor é uma recomendação boca a boca de uma fonte confiável.

E o marketing de boca a boca pode levantar sua empresa ou quebrá-la de vez. Ele pode guiá-lo para o sucesso ou simplesmente te afundar inesperadamente. Trabalhe bem o marketing boca a boca e você terá que (quase) não investir em publicidade mais, pois os clientes vão compartilhar histórias a respeito da sua empresa por todo o país.

Imagina só: uma estratégia de vendas onde os clientes fazem todo o trabalho para você! No entanto, eles vão precisar apenas de um pouco de ajuda, especialmente que o marketing boca a boca tem evoluído bastante depois que chegou ao mundo online.

Hoje, o marketing boca a boca pode ser encontrado em:

  • Likes no Facebook
  • RTs no Twitter
  • Posts em blogs
  • Menções da marca
  • E claro, o velho bate-papo

E, para melhorar o seu marketing boca a boca, você pode fazer algumas coisas:

  • Oferecer um serviço surpreendente
  • Ser original e anormal
  • Criar uma boa reputação para sua marca
  • Estar presente e ativo nas redes sociais

 

Por fim, venda benefícios!

Proprietários de negócios devem ir além da venda de produtos ou serviços; eles têm que vender o que o produto permitirá que o cliente faça, ou seja, vender benefícios.

Você quer que o seu produto se destaque na multidão, você quer que as pessoas realmente se beneficiem daquilo que você está fazendo/oferecendo. No entanto, se o seu produto ou serviço não oferece nada de valor, não perca o seu tempo vendendo.

Veja um exemplo de como benefícios ajudam a vender produtos:

“Perca 15 quilos em 30 dias!”

Portanto, venda benefícios ao invés de características. Dê aos seus clientes o que eles querem, mostre-lhes porque seu produto é o que eles estavam procurando. E lembre-se: nunca venda benefícios falsos ou esconda completamente alguns recursos.

 

E você, qual estratégia de vendas vai usar? 

Post publicado por Equipe FaleMais em 29/03/2016 | Gestão e Estratégia

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