Em tempos de telemarketing nem sempre feito de maneira correta, saber a hora certa de abordar os possíveis clientes durante a ligação telefônica é um conhecimento que vale ouro.
Nesse sentido, é importante saber como funciona o chamado funil de vendas, uma técnica aplicada tanto no setor de vendas quanto no setor de marketing para alinhar todo o trabalho de prospecção de clientes e o fechamento do negócio em si.
Entenda mais sobre esse assunto no post de hoje.
O que é funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo adotado pelos departamentos de vendas e de marketing para a prospecção de clientes.
Na prática, são adotadas várias estratégias para captação de leads (clientes em potencial), a nutrição desses leads (gerando conteúdo qualificado para que ele mantenha o interesse em sua empresa) até a abordagem e o fechamento do negócio. Todo esse processo tem um nome: jornada do cliente.
Bom, existe uma diferença entre como a equipe de marketing e a equipe de vendas trabalham nesse funil. Na verdade, o trabalho é feito em conjunto, pois:
– A equipe de marketing entra em campo primeiro, para captar e nutrir os leads. Quando eles estão prontos o suficiente,
– A equipe de vendas entra em ação para fazer a abordagem, seja por meio de ligação telefônica, por e-mail ou pelas duas maneiras.
Viu como é um trabalho interdependente? Enquanto o marketing cria a oportunidade de venda, a equipe de venda concretiza.
As etapas do funil de vendas e a hora certa da abordagem por ligação telefônica
(Imagem: Reprodução / Coelho Marketing)
Etapa 1: topo do funil
Responsável por essa etapa: time de marketing.
Característica principal da etapa: atração de visitantes.
Antes de partir para a ligação telefônica, existe a etapa do topo do funil, que é o da consciência que o seu futuro cliente tem uma necessidade. É hora de atrai-lo com assuntos relacionados a esse problema/ necessidade para que ele desperte o interesse sobre seu negócio.
Essa pessoa ainda não se tornou um lead, ela ainda está na fase de curiosidade. Ela se torna um lead – um potencial cliente – propriamente dito quando ela demonstra interesse em continuar recebendo e acessando os conteúdos que você publica, principalmente quando ela faz um cadastro para recebê-los.
Etapa 2: meio do funil
Responsável por essa etapa: time de marketing.
Características principais da etapa: conhecimento e consideração da solução.
Ainda não está na hora de realizar uma ligação telefônica. Nesta etapa, o lead já sabe que tem um problema e que existem formas de resolvê-lo – mas ainda não está pronto para comprar.
O time de marketing continua em ação para entender o perfil desse lead e preparando-o com mais conteúdo e informação sobre a solução em si.
Uma das estratégias que podem ser utilizadas é a criação do senso de urgência para ajudar esse lead a tomar uma decisão. O lead precisa saber exatamente o que está perdendo diariamente por ainda não ter investido na solução e por que a empresa tem a melhor alternativa.
Etapa 3: fundo do funil
Responsável por essa etapa: time de vendas.
Característica principal da etapa: decisão de compra.
O lead já tem todas as informações sobre a sua empresa e os produtos que você vende para solucionar seu problema, e, ainda, já deixou dados para contato.
Se a equipe de marketing já sabe que esse lead está pronto para uma abordagem mais direta, ele, então, passa todos os dados e informações desse lead ao time de vendas. Sim, é hora da ligação telefônica.
Mas é preciso reforçar: o time de vendas precisa de todos os dados desse cliente em potencial para ajudar a enriquecer o script com argumentos que vão de encontro às reais necessidades dele. Saiba aqui o que não pode ser feito durante a venda por ligação telefônica.
É hora de reforçar todos os benefícios da empresa, mostrar cases de sucesso, o custo-benefício de se optar pela compra e, claro, uma oferta especial para ele.
Se, por acaso, as vendas ainda não se concretizarem durante a abordagem telefônica, pode ser o caso do time devolver esse lead à equipe de marketing para continuar qualificando-o.
E então, o que você achou? É muito melhor saber que existe uma hora certa para realizar a abordagem por meio de ligação telefônica – isso deixa a sua equipe bem mais segura e confiante para fechar bons negócios.
Agora, eis a pergunta: como alinhar a equipe de marketing com a de vendas? Saiba que isso é possível utilizando a tecnologia Voip. Entenda sobre esse assunto neste post aqui.
