Já adiantamos a resposta do questionamento: sim! É possível reduzir o ciclo de vendas da empresa com um bom atendimento telefônico e outras técnicas.
Essa redução tem sido cada vez mais prioritária nos departamentos de vendas, pois na prática, a empresa conquista um maior número de clientes em um menor tempo, com a mesma estrutura e sem deixar de aumentar também o faturamento.
Vamos entender tudo neste post!
O que é um ciclo de vendas?
Em curtas palavras, ciclo de vendas é o tempo médio que sua empresa leva para fechar uma venda, e, de um modo geral, ele é composto por 7 etapas:
- Prospecção: a tarefa de encontrar clientes em potencial.
- Contato inicial: levando em consideração os canais que a persona gosta de se comunicar (se for pelo telefone, por exemplo, temos várias dicas neste post aqui).
- Qualificação: momento de separação entre os leads qualificados (cliente em potencial) de pessoas que ainda não estão prontas para seguir adiante nas próximas etapas.
- Apresentação: momento de apresentação do produto ou serviço e propostas de negócio.
- Avaliação: como nem sempre a venda é fechada imediatamente após a etapa de apresentação, a avaliação é a fase que envolve o tempo de espera para que o cliente tome a decisão (novos contatos podem ocorrer nesse período).
- Fechamento: é o fechamento do negócio.
- Pós-venda: trabalho que garante a fidelização do cliente com a empresa.
Quais são os sintomas de um ciclo de vendas longo?
Preste atenção em, ao menos, três sinais de que o ciclo de vendas em sua empresa está longo demais e precisa ser reduzido:
Sinal 1: os dados estão desorganizados (e confusos)
Um sintoma clássico de um ciclo de vendas longo é quando a equipe se perde na organização dos dados dos clientes e potenciais clientes (leads), o que gera uma confusão nos negócios.
Quer um exemplo? Um vendedor liga para um cliente já estabelecido da empresa, acreditando que ele ainda é um cliente em potencial, por conta de uma simples falta de atualização dos dados das planilhas. Esse é um erro amador e que pode ser facilmente resolvido com softwares de gestão.
Sinal 2: os leads não se transformam em clientes
O desengajamento no meio do ciclo de vendas é outro sintoma clássico. Se a pessoa entra pelo funil de vendas e não sai na forma de cliente, pode ser que a culpa seja no próprio ciclo de vendas.
Quando o ciclo de vendas é longo, o lead pode desistir por vários motivos, desde a perda da urgência da compra, a perda de foco em determinado produto, ou, pior, quando ele encontra um concorrente mais ágil para fechar negócio.
Sinal 3: alto Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
A matemática é simples: quanto mais longo for o ciclo de vendas, mais longa será a espera para o ROI. Por exemplo, se a empresa leva 6 meses para fechar um ciclo de vendas, só depois desse tempo é que ela terá o devido retorno financeiro.
Mas levando em conta que as despesas da empresa não podem esperar e que o CAC faz parte dos recursos para manter o negócio funcionando, então nada mais justo do que diminuir esse ciclo de vendas, não é mesmo?
Como reduzir o ciclo de vendas com o atendimento telefônico?
Antes de falarmos especificamente sobre o atendimento telefônico, saiba que você também pode reduzir o ciclo de vendas com essas iniciativas:
– Mapeamento dos pontos de lentidão das etapas de venda — utilize métricas de acompanhamento de resultados;
– Redução da burocracia nas etapas, principalmente na hora de fechar negócios que envolvem contratos — lembre-se de sempre focar na experiência do cliente em todas as etapas;
– Tenha um bom CRM para a coleta de dados relevantes sobre seus clientes e que podem ajudar nos insights e nas tomadas de decisão;
– Monte uma equipe de pré-vendas para que ela foque na qualificação dos leads, deixando-os preparados para a abordagem dos vendedores.
Agora, em relação ao atendimento telefônico em si, não é segredo para ninguém que hoje ele pode gerar muita lentidão no ciclo de vendas, até mesmo por conta da falta de estrutura e de planejamento de muitas empresas.
Então, eis as dicas:
– Treine a sua equipe de atendimento telefônico: mesmo que os leads estejam bem qualificados, se chegar a hora e o atendente realizar uma abordagem errada, o ciclo pode se prolongar ou até se quebrar. Então, treine sempre a sua equipe — neste post aqui tem algumas dicas de abordagem;
– Realize pesquisas de satisfação do cliente: pesquisas rápidas depois do atendimento telefônico são muito importantes para gerar ideias e saber onde a equipe pode melhorar em relação ao atendimento;
– Moderniza a estrutura do call center: atualmente existem boas soluções de telefonia que otimizam o trabalho dos vendedores e, ainda, aumenta a agilidade no atendimento. Nesse caso, vale a pena contar com um sistema VoIP integrado a um PABX Virtual, que possui uma série de recursos que possibilitam a coleta de dados durante o atendimento, reduzindo o ciclo de vendas por deixar a equipe mais produtiva e com as informações certas.
E então? Preparado para reduzir o ciclo de vendas na empresa? Aproveite e conheça os 5 passos essenciais para motivar a equipe desse departamento. Até a próxima!
