Polêmica no post de hoje: a sua empresa ainda utiliza cold calling? E se utiliza, será que está fazendo do jeito correto e conquistando clientes em vez de perdê-los?
Essa é uma dúvida de muitos empreendedores atualmente, pois em épocas em que a experiência do cliente precisa ser cada vez mais personalizada, parece estranho ainda utilizar essa técnica no atendimento telefônico.
Portanto, vamos entender melhor os motivos que tornam a cold calling uma técnica polêmica — mas ainda assim eficiente nos negócios.
O que é cold calling e por que essa técnica ainda funciona?
Traduzindo para o nosso português, ligação fria é o termo que se dá a uma prática bem comum de ligações telefônicas: são chamadas com fins comerciais em que a empresa liga para um contato sem nunca antes ter conversado com ele e nem ter um conhecimento profundo sobre ele.
Como vantagens para a empresa, a cold calling possibilita a obtenção de informações com o próprio cliente em potencial, além da possibilidade de iniciar uma conversa que vai guiando o contato pelas etapas do funil — ou até mesmo o fechamento da venda de forma rápida.
Nesse caso, portanto, o objetivo da cold calling pode ser tanto o da venda em si, mas também a prospecção de novos clientes por telefone. Em todos esses objetivos, porém, o ideal é que essa técnica seja utilizada no início do processo de vendas.
E a polêmica está justamente aí. Sabe por que a prática de cold calling não funciona para muitas empresas? Porque não há planejamento, nenhuma pesquisa prévia sobre o contato. Nada. Aí realmente fica difícil prospectá-lo, não é mesmo?
Na era digital em que estamos vivendo, as empresas precisam se atualizar e conhecer o máximo possível suas personas do negócio em vez de simplesmente pegarem uma lista qualquer de contatos e disparar ligações.
É aí que entram, por exemplo, as pesquisas de mercado, que te ajudam a entender melhor as necessidades do seu nicho, além de ter uma base de dados sólida com informações sobre seus clientes, para, assim, construir a sua persona (ou personas) — a média das principais características de todos os seus clientes.
Portanto, mesmo que as ligações sejam frias, ainda assim é preciso que a equipe tenha o mínimo de conhecimento sobre os contatos, para que eles sejam minimamente qualificados. Essa é a grande chave da cold calling em épocas digitais.
Dicas de como acertar as cold calls na empresa
Tenha um objetivo claro
Como uma cold call deve ser bem breve, pois não se tem muitas informações sobre o contato (além das que o vendedor pesquisou previamente), ela precisa mais do que tudo de ter um objetivo claro, como, por exemplo, o oferecimento de uma oferta urgente ou a criação de uma lista de potenciais clientes. Portanto, o script da ligação deve ser bem curto.
Não priorize a venda
Em várias situações, a oferta direta dos produtos e serviços da empresa, principalmente no início da ligação, pode ser inapropriada e causar um efeito negativo.
Nesse caso, a empresa pode criar estratégias de abordagem do contato, como, por exemplo, o convite para um evento ou o oferecimento de conteúdo exclusivo. As vendas, portanto, podem ser adiadas para as próximas etapas do funil de vendas.
Treine a equipe para falar adequadamente
Não é porque a conversa deve ser objetivo que ela precisa ser “fria”. É preciso que a equipe esteja devidamente preparada para manter o contato interessando e ativo durante a cold calling — e, claro, saber a hora de parar e abordá-lo em outro momento.
Nesse sentido, trabalhe junto a equipe:
– O tom de voz;
– A frequência da fala (deve ser pausada);
– A empatia;
– A mente tranquila.
É importante que a empresa não adote a postura de realizar cold calling sem esse preparo mental e técnico da equipe. Caso sinta que o seu colaborador não está em um dia apropriado para ligações desse tipo, transfira o dia.
Neste post aqui temos as 10 regras fundamentais para o atendimento ao cliente por telefone.
Automatize os processos
Por fim, é essencial que uma cold calling eficiente esteja amparada por recursos tecnológicos que auxiliem os vendedores na abordagem e até mesmo no treinamento.
Nesse caso, além de contar com um bom CRM para centralizar os dados colhidos, a empresa também precisa contar com bons recursos de telefonia — e isso se traduz em um bom VoiP e um PABX Virtual, que podem trabalhar em conjunto com o CRM.
Dois exemplos de recursos que podem ajudar na cold calling são o discador automático de chamadas e a gravação de voz, sendo que este último exemplo ajuda no treinamento da equipe, que pode rever as ligações e aparar as arestas para as próximas.
Bom, depois de todas essas informações, deu para perceber que fazer cold calling continua sendo uma boa ferramenta de captação e geração de leads, sem falar na possibilidade de aumentar as vendas, não é mesmo?
Para complementar esse assunto, vamos falar sobre outras duas técnicas que também causam polêmicas, mas que podem gerar excelentes resultados nas vendas: o cross selling e o up selling. Até a próxima!
