O mundo vive de vendas! Em qualquer lugar e em qualquer tempo é preciso vender. E para isso, existem algumas técnicas de persuasão que são perfeitas para ajudar o potencial cliente a tomar a decisão pela compra.
Mais do que ter um produto ou serviço de excepcional qualidade e com vantagens vitais para a vida do consumidor, também é preciso oferecer algo a mais – diferenciais que podem ser vistos nos melhores atendimentos prestados e que servem como finalizadores de venda.
Por isso, vamos entender o que significa exatamente a palavra “persuasão” – que nada tem a ver com manipulação – e conferir as principais técnicas para vender bem.
Vamos lá!
Técnicas de persuasão: fator determinante para vender bem
Provavelmente você já ouviu ou disse em algum momento de sua vida frases como: “Vou persuadi-lo a deixar”, “Fui persuadido a comprar” ou “Ela foi persuadida”.
Mas, antes de conhecermos as técnicas de persuasão, o que significa exatamente persuadir?
Palavra de origem latina – persuadere – persuadir, de acordo com o dicionário Michaelis, significa: “Levar à convicção; convencer. Levar ou conduzir a fazer, a aceitar ou a crer. Acreditar, convencer-se”.
Tema de tese nos mais diferentes campos de estudo, a persuasão, que é o ato de persuadir, é uma prática comumente vista nos meios comerciais, podendo ser aplicada, entretanto, nos mais diferentes contextos do nosso cotidiano.
No campo das vendas, é uma das práticas mais frequentes, já que é considerada como uma importante ferramenta auxiliadora no atendimento ao cliente.
As pessoas que dominam a arte de como vender bem sabem persuadir seu cliente a levar determinado produto, a comprar mais itens e a voltar com mais frequência para a loja. Sabe usar palavras e frases de impacto que decidem pelo outro e que geram bons resultados para si. Usam, enfim, as técnicas de persuasão.
Mas será que isso é o certo a se fazer?
Persuadir x Manipular
Quando falamos em técnicas de persuasão, muitas pessoas associam essa ideia a figuras negativas. Consideram até desrespeitosa a prática de persuadir alguém a comprar ou a fazer algo – e sabe por quê?
Grande parte das pessoas desconhece o real significado do conceito de persuadir. Relacionam essa prática à manipulação, que é, visivelmente, algo ruim.
Há uma grande diferença entre esses dois termos e é importante frisá-lo antes de dar continuidade ao entendimento das técnicas de persuasão.
Manipular é levar uma pessoa a tomar determinada decisão sem que ela tenha consciência do que está fazendo, podendo, até mesmo, ser contra a sua vontade própria.
Persuadir, como já vimos, é convencer alguém sobre algo. A pessoa persuasiva dá argumentos que podem, ou não, levar a outra a aceitar a persuasão. Não há imposição e o livre arbítrio permanece, sendo que ninguém perde nessa relação que é justa.
Uma boa prática na área das vendas é apresentar a oportunidade ao cliente, que decide comprar ou não a sua ideia – que é exatamente o produto ou o serviço oferecido.
Bom, agora que desfizemos esse mal entendido, vamos elencar algumas das mais importantes e conhecidas técnicas de persuasão?
O poder da persuasão para o aumento nas vendas
Diferente da conhecida “lábia” que os vendedores utilizavam para vender seus produtos de maneira impensada e inconsequente, sem levar em conta as necessidades específicas de cada um, a persuasão é diferente.
Ela é responsável por ensinar ao profissional de vendas que é preciso escutar com muita atenção cada consumidor, observando seus desejos e expectativas, para assim, desenvolver critérios que sejam válidos na hora de argumentar.
Para que o vendedor seja persuasivo e conquiste o primeiro lugar em vendas, é necessário que siga algumas técnicas de persuasão básicas desse estudo – a seguir, falaremos sobre as 5 chaves pessoais da persuasão. São elas:
1. Clientes compram o vendedor
Quantas vezes você já optou por comprar algo em determinada loja, apenas por ter um vendedor legal e mais atencioso do que na outra, mesmo ambas oferecendo o mesmo produto?
Pessoas compram pessoas. Gostam de ser bem atendidas e de se sentirem queridas, mesmo que por meros instantes.
Quando se aprende como vender bem, você é capaz de conquistar clientes fiéis que garantem suas vendas mensalmente.
Para cativar clientes, é necessário investir em simpatia, empatia, atenção e carisma. É ter um diferencial simples, como chamar o cliente pelo nome, conversar sobre temas rotineiros, fugindo um pouco da venda, criando uma relação mais estreita.
Quanto maior a relação estabelecida, mais fácil levar o cliente a tomar a decisão que atende a necessidade de ambos. Esse direcionamento é uma das chaves das técnicas de persuasão.
2. Agregue crédito a você e ao seu trabalho
Cumpra aquilo que prometeu, ofereça produtos que se enquadram naquilo que você disse sobre eles. Observe que a credibilidade serve como fator decisivo na vida de um profissional.
Sem credibilidade, não há técnica persuasiva que resolva!
3. Tenha autoridade no que diz
Uma das melhores técnicas de persuasão é ser detentor de autoridade no que você diz. As pessoas acreditam e seguem você devido a este fator.
A melhor forma de adquirir essa autoridade é através da excelência que você leva ao seu cliente.
Pode ser por oferecer o melhor produto, o melhor valor, o melhor atendimento, o melhor suporte técnico – mas com certeza deve ser por aquilo que você sabe e seu cliente não.
Enfim, você é autoridade sobre determinado assunto e isso faz com que esse diferencial seja lembrado e recomendado.
4. Possua amplo conhecimento sobre seu produto e/ou serviço
O conhecimento é o grande divisor de águas entre os que querem ser bons e os que conseguem ser os melhores.
Não há forma de se falar em persuasão sem associar a uma determinante: o conhecimento.
Antes de aplicar as técnicas de persuasão, um bom profissional conhece cada detalhe do seu produto/serviço, sabe todas as vantagens agregadas e vertentes, – já elencou, inclusive, as desvantagens e objeções que possam aparecer, relacionando-as a um possível argumento positivo.
Sabe tudo na “ponta da língua” e por isso é reconhecido em seu ambiente de trabalho como o melhor vendedor.
5- Utilize linguagens persuasivas em sua argumentação
Por fim, saber falar é fundamental para colocar em prática as técnicas de persuasão. É preciso unir a emoção com a razão e passar isso para o cliente.
Em termo casual, é “unir a fome com a vontade de comer”.
Para despertar a vontade do consumidor, levando-o a adquirir seu produto, é preciso estar atento a uma infinidade de porquês que podem surgir durante a negociação:
- Por que comprar?
- Pra que preciso disto?
- Qual o motivo daqui ser melhor?
Para facilitar a vida do vendedor há determinadas frases e expressões persuasivas, que são conhecidas como “gatilhos mentais” e servem como resposta a essas perguntas que, se empregadas da maneira certa, garantem o sucesso da venda.
Vamos conhecê-las!
Gatilhos mentais e a arte de persuadir
Gatilhos mentais são respostas rápidas dadas por nosso cérebro a perguntas simples, que não exigem tanta reflexão para que a decisão seja tomada. São atalhos mentais que levam as pessoas pelo rumo que o locutor quer.
Aqui é preciso deixar claro: os gatilhos mentais devem ser usados com critérios de ética, assim como as técnicas de persuasão.
Afinal, são gatilhos considerados extremamente poderosos e que devem ser aplicados com responsabilidade.
A seguir, elencaremos os 10 gatilhos mentais considerados como os mais importantes no mundo dos negócios e muito importantes para quem deseja aprender como vender bem.
Em suma cada um deles traz uma fórmula exclusiva de como vender bem usando as técnicas de persuasão.
10 gatilhos mentais das técnicas de persuasão
1. Escassez
O sentimento de escassez está muito mais presente no mundo dos negócios do que imaginamos. A possibilidade de não poder adquirir determinado produto, de não poder ter um tempo a mais para pensar, leva as pessoas a comprarem agora.
O gatilho mental da escassez trabalha com palavras que criam um sentimento de perda de uma grande oportunidade – e ninguém gosta de ser passado para trás.
Por exemplo:
Quando uma propaganda vem acompanhada de expressões como “Restam 2 unidades” ou “Vagas limitadas”, o consumidor entende que não pode perder a oportunidade de comprar o produto/serviço naquele instante. Dessa forma, faz-se a venda.
Mas, cuidado! Se o público entender que este é só um artifício e que a escassez não é real, o prejuízo pode ser grande. Por isso, essa é uma das técnicas de persuasão que exigem um compromisso com a verdade.
2. Urgência
Semelhante ao gatilho da escassez, este está ligado ao tempo. É quando se estabelece um prazo limite para comprar um produto ou contratar um serviço.
Mexendo diretamente com a ansiedade do cliente, a resposta rápida é adquirir antes que o tempo acabe.
Por exemplo:
Hoje é frequente entrarmos em sites promocionais e vermos um relógio, em contagem regressiva, para o término de determinada promoção. Tempo diminuindo e ansiedade aumentando geram a necessidade de finalizar a compra logo.
É importante ressaltar que essa urgência também tem que ser real para conferir credibilidade a você e ao seu produto.
3. Autoridade
Ser autoridade no nicho do qual você faz parte, contribui muito com o sucesso nas vendas, afinal, todo mundo respeita e segue as instruções de uma autoridade.
Divulgue sua experiência e mostre que você sabe do que está falando, e principalmente, que conhece daquilo que está oferecendo.
Por exemplo:
A Tigre, que é autoridade no assunto de tubos e conexões, gera ainda mais autoridade em seu público consumidor ao mostrar exatamente como seus produtos podem ser utilizados nas construções e reformas.
Olha só um vídeo em que a equipe ensina como resultado, organizar fios em um quadro organizador:
Essa forma de “educar o cliente” constrói uma imagem concreta para os consumidores que, automaticamente, relacionam o produto à marca.
4. Antecipação
Além desse gatilho mental mexer diretamente com as expectativas do cliente, é de fácil implementação.
Essa é uma das técnicas de persuasão que pode ser aplicada nas divulgações dos produtos que estão chegando ao mercado – os queridos lançamentos.
A ideia é você criar a necessidade no consumidor de possuir o novo produto, que ainda nem está disponível para compra.
Por exemplo:
A Apple é referência em criar expectativa nos seus clientes antes de lançar seus incríveis aparelhos.
Através de um evento anual, ela revela os próximos lançamentos da empresa, unindo glamour e mistério. Quando chegam ao mercado, os produtos já possuem longas filas e, muitas vezes, se esgotam nos primeiros dias.
5. Novidade
Toda novidade gera interesse. Tratando-se do comércio, não poderia ser diferente.
A divulgação de atualizações significativas em produtos já existentes pode gerar uma renda garantida para a loja, que já possui um público certo.
Esse gatilho, associado ao da escassez, quando há uma única atualização anual no produto, traz bons resultados para as técnicas de persuasão.
Mas, por que comprar a nova versão de um mesmo produto?
Por Exemplo:
As concessionárias promovem, regularmente, atualizações nos modelos de carros. Essas mudanças nem sempre são tão expressivas; por isso, para garantir o sucesso, as empresas devem trabalhar fortemente nos detalhes que foram modificados.
São esses pormenores que devem ser valorizados na hora de fazer a propaganda do produto criando no cliente a vontade de ter o novo modelo.
6. Descaso
Primeiramente, para utilizar esta técnica de persuasão, é necessário conhecer o valor do seu produto ou serviço.
Repare: Valor não é o mesmo que preço, que é quantificável.
Para fazer uso do gatilho de descaso, não seja insistente. Se determinado cliente não quer comprar, o próximo comprará. Da mesma forma, quando se passa esse tipo de mensagem cria um desejo repentino, no consumidor de ter aquilo também.
Por exemplo:
Mostre as vantagens e diferenciais do seu produto, frise que o valor é muito maior do que seu preço de prateleira e não seja chato. O cliente ficará instigado devido ao seu descaso, e na dúvida, comprará o produto por ter medo de perder algo extremamente bom para outra pessoa.
Mas, reforçamos: é preciso que a equipe de vendas seja bem treinada para aplicar esta e as demais técnicas de persuasão.
7. Compromisso e coerência
Esse é um dos gatilhos mentais mais vistos nas propagandas televisivas. É quando você oferece garantias ao consumidor que adquire os produtos.
Geralmente são empregados em mercadorias que necessitam, também, do empenho do cliente para concretização do resultado.
Por exemplo:
Comerciais da Activia, aquele iogurte que promete fazer o intestino funcionar melhor, trabalha com a ideia de que “Se o produto não superar as expectativas do consumidor, o dinheiro pode ser resgatado em até 30 dias”.
Mesmo tomando a decisão de comprar, o cliente sente-se seguro já que não corre o risco de perder o seu dinheiro.
8. Paradoxo da escolha
Para comprar uma coisa, muitas vezes o cliente precisa de opções para poder escolher.
Porém, fique atento: nem sempre oferecer quantidade garante uma boa venda. O que o cliente procura mesmo é a qualidade.
Como uma das melhores técnicas de persuasão, saiba que o número ideal de opções de escolha a se dar para um consumidor em potencial é três, sendo que é preciso trabalhar para que o produto mais caro seja o mais vantajoso.
Lembre-se que muitas opções criam conflito – e não oferecer nenhum outro produto dificulta o apontamento das vantagens em se adquirir um ao invés do outro.
Na prática, é simples:
- 1 Produto : R$ 3,00 (produto bom, mas com poucas vantagens);
- 2 Produto: R$ 6,50 (produto melhor que o primeiro, com vantagens mais visíveis);
- 3 Produto: R$ 7,00 (melhor produto, com grandes vantagens, mas com um preço que não é muito distante da segunda opção).
Para resumir, a ideia é fazer com que o cliente perceba que estaria perdendo se levasse o primeiro produto em detrimento da terceira opção. E se por acaso ele escolher o segundo produto, você também não sairá perdendo financeiramente.
9. Referência
Todo cliente precisa referenciar o produto pesquisado antes de finalmente adquiri-lo. Ou seja, essa referência pode ser por experiências passadas, por indicações de amigos e conhecidos, mas, sobretudo, nos últimos tempos, temos visto que essa busca referencial é baseada no preço do produto ou serviço desejado.
Junto com o gatilho mental discutido anteriormente (o do paradoxo da escolha), uma dica valiosa para vender bem é elencar opções de produtos semelhantes com direcionamento de escolha.
Por exemplo:
Este gatilho é muito comum em pacotes de internet, telefonia e TV a cabo. A proposta da operadora é sempre encaminhada com variedade de opções, porém, se repararmos, sempre há um direcionamento mais preciso. É aquele que, à primeira vista, nosso cérebro reconhece como o mais vantajoso.
O gatilho mental da referência também é aplicável aos produtos com desconto, já que você “referencia” que de determinado valor, a peça está saindo por um novo valor, menor que o anterior.
O Blackfriday no Brasil funciona de acordo com essa visão.
10. Inimigo comum
Certamente semelhanças unem as pessoas. Partindo desse princípio, encontrar o inimigo comum do seu público é o último gatilho mental das técnicas de persuasão que discutiremos.
Por exemplo:
A Cicatricure é uma fabricante de cosméticos que trabalha diretamente no combate a linhas de expressão, varizes, estrias, celulites e outras deformidades comuns ao corpo humano com o passar dos anos.
Suas propagandas mostram, então, os grandes vilões do corpo e apresentam a solução, que são os seus cremes e hidratantes.
Da mesma forma, num contexto de moda, os inimigos de uma mulher baixa podem ser aquelas peças que não a favoreçam, achatando-a. A solução, que surge como um super-herói, é aquela peça que alonga o corpo da cliente.
Em outras palavras, seja estratégico: Venda a solução para o combate aos inimigos do seu consumidor, utilizando o “nós contra eles”.
E como seria o mundo sem as técnicas de persuasão?
Após conhecermos um pouco das principais técnicas de persuasão, fica a grande dúvida: a persuasão faz ou não faz diferença na hora de finalizar uma venda?
A resposta é: faz!
O grande segredo é treinar cada uma das dicas dadas aqui antes de aplicá-las no seu dia a dia. Afinal, naturalidade na hora de persuadir é a grande chave para conquistar o cliente, certo?
Por fim, queremos saber de você: Conhece mais alguma técnica persuasiva? Já teve experiências com os gatilhos mentais aqui relacionados? Como foi? Deixe seu comentário!
Aproveite também para conhecer duas técnicas para vender bem e aumentar o faturamento da sua empresa: o cross selling e o up selling.
