Saber como vender um produto ou serviço caro pode ser um desafio, principalmente para empresas iniciantes.
Em primeiro lugar, precisamos entender que o conceito de caro ou barato está, inegavelmente, ligado à necessidade do cliente e da solução de problemas que determinado produto ou serviço possa oferecer – e, em menor grau, às condições de preço da concorrência e à atual realidade econômica de determinada região.
Entendido isso, a seguir separamos 12 dicas práticas de como vender um produto ou serviço caro de modo que o seu cliente saiba que está levando algo de real valor e que realmente atende às suas necessidades ou desejos.
Vamos lá?
1. Ofereça a solução para o problema do cliente
Esse talvez seja o mandamento nº 1 quando o assunto é como vender um produto ou serviço caro.
O produto ou serviço precisa realmente atender a uma necessidade ou desejo do seu público – e estar de acordo com o preço que esse público paga por ele.
Por isso, construa a sua base de argumentação de vendas com base nessas necessidades e desejos que serão atendidos. O foco será sempre em quanto o seu cliente pode se beneficiar pelo produto.
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2. Deixe o cliente à vontade para experimentar o produto ou serviço
Deixar o cliente fazer um test drive, tocar no produto, experimentá-lo, senti-lo, também pode ser considerada uma boa tática de como vender um produto ou serviço caro. Isso dará ao cliente a sensação de segurança antes de realizar uma grande compra.
3. Trabalhe com produtos ou serviços que tenham qualidade superior
A terceira dica de como vender um produto ou serviço caro é ter a certeza de que ele realmente vale o preço que é cobrado, tanto em sua parte estética quanto estrutural.
Na prática:
- invista em matéria-prima de qualidade;
- ofereça um atendimento de alto padrão;
- crie um ambiente de vendas sofisticado e agradável.
4. Conheça os sinais emitidos pelos clientes
Outra dica de como vender um produto ou serviço caro é conhecer certos sinais que indicam o interesse ou desinteresse do cliente durante o processo de negociação.
O excesso de perguntas, a insistência sobre determinado ponto, o interesse em conhecer o ambiente físico que cerca o estabelecimento e até mesmo poder tocar e experimentar o produto, ao contrário do que você pensa, são sinais claros de que o cliente tem interesse urgente em adquirir seu produto ou serviço.
Por isso, reconheça esse sinais positivos e também os negativos, que indicam desistência ou que o cliente ainda não está preparado para a compra.
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5. Procure utilizar uma linguagem correta
Muitos vendedores se perguntam o que fazer para vender produtos caros, que geralmente são vendidos para indivíduos de classe A. Assim, sem correr o risco de perder a venda devido a constrangimentos com a linguagem e com conhecimentos gerais.
Para essa questão, só há uma saída: investir em educação, instrução técnica, em técnicas de vendas e também entender como funciona o dia a dia do cliente. Por isso, é importante antes de tudo levantar o perfil exato do público-alvo do seu negócio, pois dessa forma, você saberá a melhor maneira de abordá-lo.
6. Evite subestimar as qualidades dos concorrentes
O profissional que sabe o que fazer para vender bem jamais subestima a qualidade dos concorrentes, principalmente quando ela já foi testada pelo cliente.
Por isso, faça uma boa análise dos seus principais concorrentes, identifique os pontos negativos e positivos, e, por fim, monte argumentos com base em todas as objeções de compra que o seu potencial cliente possa apresentar.
7. Faça perguntas abertas ao seu cliente
Saber fazer perguntas abertas também é uma das ferramentas que ensinam o que fazer para vender bem; pois, no segmento de vendas, a comunicação representa praticamente 80% do êxito de um negócio.
Esse tipo de pergunta deixa o cliente livre para discorrer sobre suas dúvidas, preocupações e receios com relação a determinado produto ou serviço (diferentemente das perguntas fechadas, que tem mais a ver com o fechamento do negócio).
Questione-o de forma amigável o por quê dele considerar o preço alto (caso ele considere), deixe-o livre para falar sobre o que viu na concorrência e, sem perceber, já estará assumindo um vínculo de cumplicidade que dificilmente fará com que o cliente bata em outra porta.
Desenvolva, portanto, uma comunicação empática durante a negociação.
8. Não demonstre que só está interessado na venda
A oitava dica de como vender um produto ou serviço caro é não demonstrar ao cliente que você está interessado somente na venda em si, e não na satisfação do cliente.
Demonstrar que realmente se importa em resolver a demanda do consumidor cria um vínculo de cumplicidade e respeito com ele, que não se sentirá apenas como se houvesse o símbolo do cifrão em seu rosto.
Por isso, mantenha a conversa aberta, mesmo que a possibilidade de venda não se dê no momento. Uma atitude como está deixa o cliente mais seguro, tranquilo e confiante, pois, em sua cabeça, se o vendedor deu-lhe possibilidade de voltar outro dia para mais uma conversa. Isto significa que o seu produto realmente tem qualidade e valor.
9. Só fale em preço após estar certo de que o cliente conhece o valor do seu produto
Quando um especialista em vendas é perguntado sobre o que fazer para vender bem, principalmente quando se trata de um produto caro. Uma das primeiras respostas que ele dará é que o preço é a última questão a ser abordada pelo vendedor.
Primeiro, é preciso conquistar a confiança do cliente através de uma explanação minuciosa das qualidades e benefícios do produto ou serviço.
Por isso é tão importante criar um relacionamento com o potencial cliente, de modo que ele seja apresentado ao produto ou serviço e se sinta naturalmente atraído por ele. As estratégias de marketing são fundamentais nesse processo.
10. Diversifique os canais de vendas depois de saber como vender um produto ou serviço caro
É preciso estar onde o seu público está. Por isso, é importante diversificar os canais de vendas para que consiga atender aos clientes de forma eficiente e do jeito que ele prefere ser atendido.
Exemplos de canais de vendas são:
- loja virtual;
- telefone;
- redes sociais;
- site;
- chat;
- WhatsApp.
11. Mostre ao cliente casos de sucesso
A prova social é uma excelente forma de como vender um produto ou serviço caro. É por meio do depoimento de outros clientes que o potencial consumidor se decide pela compra.
Por isso, entre em contato com seus cliente fiéis e colha depoimentos para divulgá-los em seus canais de vendas. Certamente isso fará toda a diferença nos resultados.
Saiba mais: Caso de Sucesso entre Convenia e FaleMais Voip.
12. Não abra mão de um bom pós-venda
Por fim, ofereça suporte técnico sempre disponível e de fácil acesso, além de um atendimento ao cliente de alto padrão (que deverá estar de acordo com o produto ou serviço vendido).
Dê garantias de que o seu negócio estará sempre à disposição do cliente oferecendo suporte, dicas, manutenção e produtos extras que podem agregar ainda mais valor às suas vidas. Portanto, não negligencie o pós-vendas.
Gostou das dicas? Então vamos nos aprofundar no assunto entendendo como um bom atendimento telefônico pode reduzir o ciclo de vendas e fazer com que você feche negócio mais rápido.
