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Como vender mais pelo telefone

Como vender mais pelo telefone

Mais do que oferecer um benefício, as novas formas de comunicação vieram minimizar a sensação de afastamento, no momento em que, de certa forma, aproximam indivíduos que se encontram, muitas vezes, separados por um continente.

Porém, junto com os avanços e as transformações no modo como as pessoas se comunicam, veio, também, a necessidade de garantir uma comunicação satisfatória e eficiente, principalmente, quando o assunto são vendas e o fechamento de negócios.

Isso devido à ausência física do interlocutor; o que, de fato, impede a apreensão dos seus gestos e olhares e a perfeita avaliação de que está ou não conseguindo comunicar bem as suas ideias.

Segue, portanto, uma lista de conselhos práticos que ensinam, especificamente, como vender mais por telefone. E garantir, com isso, não só a realização de uma venda, como a fidelização de clientes para o seu negócio.

 

1. O Cliente

Mostre como poderá ajudá-lo: Na opinião de diversos especialistas em comunicação, em relação a como vender mais por telefone, a dica é direcionar a conversa para as qualidades do seu produto, conhecendo as necessidades do cliente e adaptando o seu produto, inteligentemente, a essas necessidades.

Deixando a conversa fluir naturalmente, o próprio cliente lhe mostrará como solucionar o seu problema, e o que precisa, exatamente, para a manutenção do seu negócio.

Seria uma atitude positiva demonstrar ao cliente, de forma objetiva, como o seu produto pode resolver um problema prático e real, ao invés de investir em pormenores; mostrando as características físicas do seu produto ou negócio.

Como no caso de uma residência, por exemplo, o correto é especificar, o quanto antes, detalhes, como: a quantidade de cômodos, localização, condições de pagamento, e só depois falar sobre o preço.

Conheça o perfil do cliente: Para saber como vender mais por telefone, é preciso estar atento a essa dica, que tem a ver com a busca, na prática, das suas características e perfil.

Esse conhecimento é adquirido através de pesquisas em sites, como o Linkedin, Facebook, e vários outros, que permitem a visualização do perfil pessoal e profissional do indivíduo com o qual irá negociar.

Muitos especialistas recomendam, também, a manutenção, em forma de cadastro, de todas essas informações, mesmo daqueles clientes com os quais não foi possível fechar o negócio de imediato.

Saiba ouvir: Ao invés de passar todo o tempo da ligação tentando mostrar para o cliente o quão importante é a sua empresa ou o seu produto, uma boa dica de como vender mais por telefone, é dividir o diálogo em proporções iguais entre você e a pessoa que está do outro lado da linha.

Com essa atitude, estará abrindo um canal favorável de diálogo, e, consequentemente, absorvendo do próprio cliente subsídios para satisfazer as suas necessidades.

Como a melhor maneira de conhecer um indivíduo e saber como poderá corresponder às suas expectativas, é ouvindo-o; então, essa também pode ser considerada uma boa dica de como vender mais por telefone.

Saiba onde está o seu cliente: Essa dica tem a ver, especificamente, com a venda através do telemarketing ativo, que é quando você toma a iniciativa de ligar para o cliente, para oferecer o seu produto ou propor o fechamento de um negócio.

É importante saber onde vivem os clientes em potencial. Aqueles que têm o perfil de quem deseja aquilo que você oferece.

Essa atitude o fará ganhar tempo, aumentar vendas e dar um caráter mais profissional ao seu ofício, pois a organização de cadastros, perfis e histórico de atendimentos, facilitará a busca por clientes verdadeiramente potenciais.

Coloque-se no lugar dele: Esse é, segundo opinião de diversos profissionais em vendas, um excelente exercício que ensina não apenas como vender mais por telefone e, como consequência, fechar um negócio, como guiar-se na própria vida.

Portanto, antes de iniciar a prospecção de um cliente, o recomendado é trazer à mente a lembrança de como se sentiu diante de uma abordagem desastrosa, grosseira e inabilidosa por parte do vendedor do outro lado da linha.

Através desse exercício, de colocar-se no lugar do cliente, perceberá como se torna mais fácil saber o que ele precisa realmente ouvir.

Ainda de acordo com muitos profissionais em vendas, esse exercício traz, também, benefícios pessoais, na medida em que elimina as dúvidas, incertezas, dá segurança; além de ser um norte a ser seguido durante toda a carreira de um vendedor.

 

2. O Produto

Conheça bem o seu produto: Os grandes especialistas quando perguntados sobre como vender mais por telefone, geralmente respondem com uma exclamação: conheça verdadeiramente o seu produto!

Pode parecer uma dica banal, mas que geralmente é negligenciada, segundo eles, na ânsia de adquirir e transmitir qualidades pessoais, como: dicção, linguagem correta, conhecimentos gerais, etc. Deixando, inacreditavelmente, o conhecimento correto do seu produto em 2º plano.

Como o tempo máximo, segundo esses mesmos especialistas, para ganhar a confiança do cliente, e mantê-lo no telefone, não ultrapassam os 6 segundos, o recomendado é ser o mais direto possível nos primeiros momentos da negociação.

Tenha cuidado ao falar de preço: Sem dúvida, o momento mais difícil e muitas vezes constrangedor de qualquer processo de negociação é saber como e quando tocar na questão do preço pelo serviço prestado ou do negócio a ser fechado, sem que haja constrangimento ou perda da naturalidade da negociação.

O recomendado é chamar a atenção do cliente para o preço do produto, mostrando todo o potencial deste investimento. Fazendo com que perceba o bom custo-benefício do seu produto ou serviço e como aquele valor gasto poderá transformar-se em economia futura ou aumento dos lucros.

 

3. Características pessoais do vendedor

Demonstre educação: Outra dica de especialistas e que, para muitos, parece banal, não tem a ver apenas sobre como vender mais por telefone, e, sim, conquistar a confiança e o respeito do cliente.

Significa, também, agir com educação independentemente de com quem estiver falando, e tratar aquele que está do outro lado da linha como um parceiro para o fim de se chegar até a pessoa que possui as condições e a posição para efetivar a negociação.

É muito comum o vendedor agir de forma desinteressada quando quem atendeu ao telefone foi um subalterno. Mas, segundo os maiores especialistas em marketing, essas pessoas, muitas vezes, podem ser a sua via de acesso àqueles que têm o poder e as condições de realizar efetivamente a compra do seu produto.

Seja objetivo: Evite rodeios, conversas desnecessárias e informais em excesso, que podem gerar ruídos, interferências e impedir a comunicação e, consequentemente, o fechamento do negócio.

Isso poderá gerar mal entendidos e quebrar o andamento natural do diálogo; impedindo o entendimento da sua intenção por parte do cliente.

Essa atitude não só economiza tempo, como permite vender mais por telefone, além de demonstrar sua experiência na condução de uma negociação, segurança com relação ao produto e profissionalismo; qualidades consideradas as mais importantes por clientes que buscam a solução de dificuldades relativas ao seu negócio.

Cuidado com o tom de voz: Não deixe que o seu tom de voz faça transparecer cansaço, impaciência ou insegurança. Uma dica para saber como vender mais por telefone e, consequentemente, ter uma chance real de fechar um negócio é, na opinião de especialistas, manter o tom de voz sempre firme e agradável durante toda a negociação.

Essa atitude dará a impressão ao cliente de que ele significa mais do que uma simples venda ou um alvo a ser conquistado para o simples fechamento de um negócio.

Com relação a isso basta lembrar que, numa negociação à distância, não poderá fazer uso de outras técnicas de convencimento além da sua voz e da sua linguagem, isso, por si só, demonstra o quão importante é atentar para a constância, firmeza e serenidade do tom de voz durante uma negociação.

Seja criativo: Utilize novas abordagens, maneiras diferentes de se dirigir ao cliente (de forma respeitosa, obviamente). Sabendo equilibrar a empatia com um certo distanciamento, necessários quando se trata de negócios.

Ao invés de emitir os mesmos padrões e códigos de comunicação, experimente subverter a lógica e surpreender o cliente, fazendo-o até esquecer que aquilo é uma conversa de negócios. Essa é uma boa dica de como vender mais por telefone e ao mesmo tempo aprender durante a negociação.

Use o tempo a seu favor: Essa dica tem a ver com usar o tempo da melhor forma possível, tendo em vista que provavelmente ainda terá que manter outros contatos durante o dia, e não vai querer estar preso por muito tempo numa conversa infrutífera.

Logo, o que recomendam os especialistas, é ser objetivo, evitando introduções fastidiosas, porém, sem ser muito frio. Ater-se aos seus objetivos, seja ele fechar um negócio, vender um produto ou divulgar um serviço. Não se demorando em detalhes ou explicações, da mesma forma, intermináveis.

Quando perceber que o diálogo está, de certa forma, roubando o seu tempo, tenha a iniciativa de encerrá-lo o quanto antes, de forma cordial e amigável.

 

4. Aspectos profissionais do vendedor

Vá direto à pessoa certa: A fim de não “perder tempo” com alguém que, tudo indica, não tem o perfil de um comprador do seu produto, procure entrar em contato com a pessoa certa. Geralmente é o responsável pelo setor de compras, ou o gerente, ou até mesmo o próprio dono.

Pois, por mais que vendedores, secretárias e assessores sejam atenciosos e tenham uma excelente intenção, não poderão responsabilizar-se pelo fechamento do negócio. Agindo assim, o profissional demonstrará que sabe como efetivamente vender mais por telefone.

Não se assuste com uma objeção: Se após realizar corretamente todos os passos para o fechamento de um negócio ou para a realização de uma venda, topou com uma objeção que parece levar tudo por água abaixo, não demonstre preocupação ou desconforto.

Simplesmente refaça toda a trajetória que o fez chegar até ali, a saber: apresentação do produto, prospecção do cliente, como o produto pode resolver o seu problema; tudo isso com bastante paciência, até sentir que conseguiu reconquistá-lo.

Saiba, também, conhecer a si mesmo, convencendo-se de que ser vendedor é mais do que uma forma de ganha dinheiro e, sim, uma vocação.

E pense, também, que executa uma função imprescindível nos dias atuais de luta cada vez maior pela sobrevivência. Estando certo de que desde ao acordar não faz outra coisa além de vender, sejam os seus conhecimentos, a sua energia, as palavras que utiliza no dia a dia, um negócio, e, até mesmo, os gestos que parecem mais espontâneos durante o dia.

Entenda um pouco sobre PNL: PNL é a sigla para Programação Neurolinguística. Uma ferramenta que ensina como incentivar o seu cérebro a agir a seu favor.

Mostra como existe mecanismos cerebrais que determinam de onde vêm os gostos, as empatias, as necessidades, e como usar essas características no momento certo e ao seu favor.

É também uma excelente ferramenta para ensinar como vender mais por telefone e fechar negócios de forma mais rápida e duradoura.

Prepare-se com antecedência: Muitos profissionais em vendas, quando indagados sobre como vender mais por telefone, garantem que sem uma preparação anterior, através da anotação dos contatos, preparação de uma agenda, informações sobre o perfil do cliente, entre outras coisas, irá consumir muito mais energia do que o que seria necessário.

São categóricos ao afirmar que, na realização de uma venda ou o fechamento de um negócio, estão ali envolvidos um conjunto de fatores que não se resumem apenas às habilidades pessoais do vendedor, mas também estudo, prática e preparação.

Faça cursos de técnicas de vendas: Esses cursos, devido ao caráter prático e direto dos métodos que utilizam, são essenciais para quem deseja saber como vender mais por telefone e, mais que isso, fidelizar clientes para longo prazo.

É importante, também, conhecer um pouco da história do professor ou instituição através de comentários de ex-alunos, informação de amigos, divulgação nos meios de comunicação, etc.

Pois, apesar de haver muito engodo nesse ramo, há também profissionais sérios que ensinam pelo método passo a passo para conquistar clientes e fechar negócios.

Não peque pelo excesso de formalidade: Utilize os momentos de informalidade de acordo com as brechas dadas pelo cliente. Observe os momentos em que poderá deixar de ser formal sem comprometer o diálogo que, afinal de contas, é profissional e para um possível fechamento de negócio.

Da mesma forma, trata-se de um erro achar que o excesso de termos técnicos confere mais riqueza ao conteúdo apresentado. É um engano! Pois o resultado, certamente, será a dificuldade do pleno entendimento entre os interlocutores.

Portanto, evite os jargões, os estrangeirismos, os barbarismos e tudo o mais que impeça o perfeito entendimento do que ambos desejam um do outro. Essa atitude evitará que o diálogo se torne cansativo, mas ao contrário, seja fluido, agradável e bastante produtivo.

 

5. Aspectos importantes sobre uma venda

Conheça o instante de fechar o negócio: É uma dica de como vender mais por telefone, que geralmente sucede à prospecção do cliente, e prepara para o fechamento, propriamente dito, do negócio.

Nesse instante, procure não estender ainda mais o diálogo, que terminará dando margem a que o cliente desista. Procure apresentar o produto, manter as rédeas da conversação; tocar, finalmente, na questão do preço; e reforçar, ao final, o quanto aquela sua decisão foi acertada.

Cuidados com o telemarketing passivo: O telemarketing passivo acontece quando o cliente tem a iniciativa de procurá-lo, movido por anúncios que porventura tenha visto, ou por informação de terceiros.

Nesses casos, a tendência é que o vendedor não tenha a mesma disposição e energia de quando ele mesmo toma a iniciativa. Esse é um comportamento natural que tem a ver com uma posição de zona de conforto, o que gera a impressão, inconsciente, de que o caminho é mais fácil porque foi solicitado e está diante da necessidade do cliente.

Esteja, portanto, em alerta e com a mesma disposição que teria se fosse você que houvesse feito a intervenção.

 

6. Considerações finais

Aprenda com os veteranos: Muitas vezes no seu próprio local de trabalho é possível ter contato com vendedores veteranos, que poderão passar-lhe um pouco da sua arte e ensinar como vender mais por telefone, através do exemplo prático.

Muitas vezes, só é preciso ficar atento a como os profissionais agem em cada situação, os caminhos que optam por seguir, o modo de falar, a linguagem utilizada em cada situação. Através da observação de quem está há séculos à sua frente, para desenvolver, ainda mais, as suas técnicas de negociação.

Mantenha o canal de comunicação aberto: É muito comum acontecer de o vendedor, ao perceber que não irá executar a venda durante aquela intervenção, começar a demonstrar todo o seu enfado e torpor diante do cliente.

Segundo especialistas em vendas, trata-se de um erro, pois manter o canal de comunicação aberto, pode garantir que a venda que não foi executada naquele momento, seja em um outro.

Post publicado por Equipe FaleMais em 03/01/2017 | Negócios

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