Aprender a como ser um grande vendedor é estudar o ofício e dominar a arte de servir seus clientes com agilidade, oferecendo produtos ou serviços que realmente supram suas necessidades ou desejos.
Aqueles que dominam esta arte estão colhendo os seus resultados positivos daquilo que foi semeado.
Mas e você – está lutando para ser um bom vendedor em sua área? Ou dá o seu melhor e, mesmo assim, parece que não está fazendo o suficiente?
Seja qual for a situação em que você se encontra, saiba que é fundamental aperfeiçoar suas habilidades de vendedor. Esse é um desafio constante e que não tem fim.
Os melhores vendedores estão sempre à procura de melhorar o seu “jogo”; nunca estão satisfeitos em sua progressão como um representante de vendas.
Portanto, aqui estão algumas dicas e mandamentos de como ser um bom vendedor!
1. Tenha e demonstre autoridade
Qualquer um pode se tornar uma autoridade em sua área, até mesmo um vendedor, independentemente de sua posição real.
Por que as pessoas respondem a figuras de autoridade?
Porque nós crescemos cercados por pessoas maiores, mais inteligentes e mais experientes do que nós mesmos. Primeiro são os nossos pais. Mais tarde, nossos professores. E então policiais, chefes, entre outros.
Nesta época de especialização, um bom vendedor também pode utilizar a autoridade para melhorar a sua taxa de conversão.
Vamos a um exemplo:
Qual a dieta ideal para perder uns quilinhos a mais?
Bem, imagine uma nutricionista reconhecida localmente e que tenha a resposta. Além disso, ela tem doutorado em nutrição. Sua loja contém livros, roupas e acessórios para ajudar mais ainda no processo de emagrecimento.
Essa nutricionista tem autoridade no assunto? Se sua resposta for sim, você está entendendo o princípio da coisa.
Portanto, se você souber usar a autoridade e demonstrá-la de forma imediata, você conseguirá receber um “sim” com mais frequência e encurtar o ciclo de venda.
Mas, eis outra questão: e se essa mesma nutricionista, mesmo com todos os títulos acadêmicos, não conseguisse clientes? Não conseguisse expandir o seu negócio? Provavelmente ela cairia em descrédito no mercado.
Sabe o que está lado a lado da autoridade? Os resultados. São eles que vão reafirmar que você está aprendendo a como ser um bom vendedor.
Então, foco em construir os seus resultados e a sua carteira de clientes!
2. Confiança gera confiança
A menos que você tenha a sorte de ter sido indicado por alguém, o comprador terá uma longa lista de razões para não comprar.
Enquanto você estiver vendendo, ele estará perguntando a si mesmo: “Você realmente pode fazer o que está dizendo?” e “Você realmente entende a minha situação e o que eu estou precisando?”.
Portanto, dependendo da área que você atua, forneça casos de sucesso e exemplos comprovados de empresas/clientes que vocês ajudaram. Nunca fale sobre quão bom você é, em vez disso, mostre o porquê. Mais uma vez: mostre os seus resultados.
Ao fazer isso, você ajuda a reduzir o risco de compra perdida. Quanto mais cedo você diminuir essa barreira de confiança, mais rápido você pode induzir o cliente a tomar uma decisão.
3. Ouça primeiro, venda depois
Uma das dicas mais importantes de como se tornar um bom vendedor é permanecer paciente com os clientes, tendo concentração e mantendo o controle, mesmo quando você tem o desejo ardente de vender. Calma, você terá sua vez.
Nesse tempo, você tem que aprender a ouvir seus clientes para que você possa fazer recomendações ainda mais inteligentes, aumentando assim as chances de vender.
Ouça os objetivos deles, frustrações, desafios e obstáculos. Demonstre que você entende a situação e, claramente, estabeleça uma comunicação clara e sem ruídos.
É importante também se antecipar e fazer perguntas ao cliente, pois muitas vezes, vendedores não gastam tempo suficiente para perguntar e responder as questões e objetivos da pessoa. Isto fere gravemente a sua imagem e capacidade de resolver os desafios que você acabou de descobrir.
Uma vez que você compreende a situação e sabe exatamente aquilo que o cliente quer, então você pode fazer suas recomendações, sempre as adaptando de acordo com a resposta do cliente.
4. Seja um mestre em psicologia e comportamento
Quando se trata de vendas, o segredo de como ser um bom vendedor e vender mais pode ser bem simples – como, por exemplo, a compreensão do que o seu comprador quer (e espera) a partir do seu negócio.
Muitas vezes, as empresas têm muitos clientes que compram os seus produtos, ou pelo menos muitas pessoas que se interessam por eles. Quando é esse o caso, como aproveitar a oportunidade para ser um vendedor de sucesso?
A resposta: Atente-se para o comportamento do consumidor.
Somos todos diferentes, mas em muitos casos, nossos cérebros estão propensos a reagir de forma semelhante.
Portanto, entender essas sutilezas na mente humana pode ajudar sua empresa a encontrar formas criativas para eticamente induzir mais comprados no sentido de dizer “Sim!” para seus produtos ou serviços.
Saiba mais: Como vender bem utilizando técnicas de persuasão.
5. Foque no relacionamento após a venda
Todos nós sabemos que fazer uma venda é emocionante e é o que traz para casa o pão de cada dia. A venda, no entanto, não é o que faz de uma empresa um negócio rentável. Por “rentável”, estamos nos referindo ao sucesso a longo prazo.
São os relacionamentos com os clientes que fazem negócios rentáveis. Ou mais especificamente, o que acontece após a venda é, geralmente, o crucial para manter a maioria das empresas.
Sem boas reações com o cliente, a maioria das empresas seria um fracasso.
Falamos “a maioria” porque temos certeza que há uma exceção ou duas para esta regra, mas a maioria das empresas dependem de pelo menos 3 coisas: repetir os clientes, referências e boas recomendações.
Aqui estão algumas maneiras de aprender a como ser um bom vendedor no processo de pós-venda:
No pós-venda, você pode enviar um agradecimento ao seu cliente, seja uma nota ou um presente, dependendo do seu orçamento e qual produto ou serviço que você oferece. Isso dá ao cliente uma sensação de que ele é especial e que você o vê como um novo amigo e não apenas como um comprador qualquer.
Ter seus clientes nas mídias sociais também é uma forma positiva de manter o relacionamento, principalmente quando você tem uma página (ou perfil) exclusiva para seu negócio.
Portanto, inclua nas suas redes sociais as últimas atualizações e notícias, bem como informações sobre promoções e produtos recém-chegados. Se o cliente autorizar, também vale a pena enviar mais dicas e oportunidades pelo WhatsApp.
Isso lhe dará a oportunidade de ficar em conexão constante com a sua clientela. E não só ficar em contato constante, mas você vai ser a primeira empresa que eles vão pensar quando algum conhecido estiver procurando um serviço que você oferece.
Nos dias de hoje muitas pessoas pensam que a publicidade impressa está morta, mas não é bem assim. As mídias sociais estão tomando a frente agora, mas um cartão de visita, folhetos e outras mídias de impressão são opções favoráveis a se considerar.
E para aproveitar a dica anterior aqui, você também pode colocar o endereço das suas mídias sociais no cartão (ou folheto) e pedir para o cliente visitar quando possível.
Enfim, ao construir uma relação forte e assegurar que seus clientes fiquem felizes, você pode estar abrindo portas para novos negócios no futuro.
6. Conhecer a concorrência também faz parte de como ser um bom vendedor
A concorrência se resume numa guerra entre você e seu inimigo, certo? Errado! Um bom vendedor sabe que a utilização dos concorrentes como adversários é potencialmente prejudicial.
Melhor do que isso é utilizá-los para tornar-se melhor e mais forte, vencendo-os consequentemente por apresentar resultados melhores, e não por causa da ambição.
Saber quem são seus concorrentes é o básico, mas é um erro que muitos empresários e vendedores cometem. Se você tem uma loja de varejo, por exemplo, os primeiros concorrentes que vêm a sua mente são outros varejistas que vendem as mesmas coisas que você, não é?
No entanto, isso não é tudo. Você também está competindo com as empresas que satisfazem as necessidades de seus clientes com produtos e serviços que você não oferece ou não pensou em oferecer.
Portanto, você precisa conhecer quem são todos os seus concorrentes – não apenas os mais óbvios, mas os que estão voando sob as nuvens também.
Quando um concorrente está dando uma surra em você no quesito vendas, faça o seu melhor para descobrir o por quê e use a situação para se aperfeiçoar – mas não use isso como uma desculpa para aceitar a derrota.
Depois de entender o que o seu rival está fazendo que o mercado prefere, procure descobrir o que você poderia mudar para torná-lo mais atraente ainda do que a concorrência.
Saber como se tornar um bom vendedor não é simplesmente copiar tudo o que a concorrência está fazendo, mas sim testar, melhorar e adaptar tudo para deixar seu negócio mais atraente.
Enfim, lembre-se que a competição é uma parte natural quando você está em busca de como ser um vendedor de sucesso. Você deve conhecer seus concorrentes e se aperfeiçoar com base neles.
Lembre-se: “Mantenha seus amigos perto e seus inimigos também” – e se acontecer de você transformar um inimigo em amigo, melhor ainda.
7. Seja otimista
Otimismo é uma das características principais para saber como ser um bom vendedor, pois ajuda a manter um senso de equilíbrio quando as coisas dão errado. Ele vem diretamente a partir da forma que você usa para interpretar acontecimentos diários.
Por exemplo: se um vendedor de uma telefonia Voip não se sai muito bem na primeira ligação do dia, o desempenho para o resto do dia será diferente conforme a sua interpretação.
Você pode interpretar essa ligação mal sucedida de duas maneiras:
-
“Não me saí muito bem na primeira chamada do dia e isso significa que este será um dia ruim“.
-
“Cada chamada de vendas é diferente, então a próxima provavelmente será melhor“.
Observe que ambas as interpretações são coerentes ao mesmo evento e nenhuma é mais “realista” do que a outra. Mesmo assim, se você interpretar automaticamente conforme o primeiro exemplo, o seu dia realmente vai ser difícil.
Este princípio funciona em outras situações também. Portanto, faça parte do grupo de vendedores otimistas e crie oportunidades para vender ainda mais. Fique longe do grupo dos vendedores que estão sendo pessimistas – se puder, encoraje-os a mudarem suas visões.
8. Praticar a empatia também ajuda você a como ser um bom vendedor
Praticar empatia significa adaptar seu comportamento para humores e emoções de cada cliente. Você começa escutando e observando, mas simplesmente saber o que o cliente está sentindo não é o suficiente.
Você deve ser capaz de sentir o que o cliente, provavelmente, está sentindo.
Suponha que, durante uma ligação de vendas, seu cliente fala que anunciou recentemente algumas demissões. Você pode muito bem ignorar a notícia e prosseguir com a chamada como se nada tivesse mudado.
Ou, então, você pode se concentrar em seu próprio desejo de completar a venda e perguntar algo ao seu contato, dando-lhe a oportunidade de comentar sobre o assunto.
Ambas as respostas fazem sentido para a situação, mas a questão é que se você quiser construir um relacionamento melhor, você vai ter empatia e imaginar que o seu cliente deve estar confuso e com medo.
Então, dependendo de sua leitura emocional do cliente, você terá que decidir se dará a oportunidade para ele lamentar sobre a situação, conduzindo a conversa de forma que ele se anime um pouco e você consiga concluir a negociação.
Em alguns casos, você perceber também que não é uma boa hora para fechar uma venda, pois o cliente pode realmente estar mal com alguma situação. Mostre empatia e sensibilidade nessa hora, evitando forçar a barra.
Tenha certeza de que essa pessoa vai se lembrar da sua atitude durante a ligação – e isso pode ser muito positivo mais para a frente.
Portanto, aprender a como ser um bom vendedor é aprender a se colocar no lugar da outra pessoa e entender se ela está numa boa hora para comprar algum produto ou serviço.
9. Estabeleça-se como um conselheiro de confiança
Mais vendas acontecem quando os clientes o vêem como um consultor confiável.
Você pode subir ao topo de sua empresa ou levá-la ao sucesso (caso seja o proprietário) quando você se tornar um perito em seu produto ou serviço, entender completamente o seu nicho de mercado e o que eles precisam.
Essa atitude também faz parte da criação da sua autoridade no mercado. Como um conselheiro de confiança, os clientes vão procurá-lo e construir relações com você, relações que resultam em indicações de novos produtos e novas vendas.
Conclusão
Colocando em prática todas essas dicas de como ser um bom vendedor, você terá a oportunidade e capacidade de fazer a diferença e construir ótimos relacionamentos com seus clientes.
Pense fora da caixa e coloque sua criatividade para trabalhar a seu favor, a fim de descobrir novas formas de se destacar como um vendedor de sucesso e conquistar mais e mais clientes – e claro, realizar mais vendas.
Como resultado, você será um ótimo vendedor e desfrutará do prazer da satisfação de saber que você faz a diferença nesse mercado.
Agora, vamos nos aprofundar nesse tema? Separamos 10 dicas do que você pode fazer e do que não pode fazer ao atender um cliente por telefone.
