Você sabe realmente como vender mais pelo telefone? Isso mesmo: o televendas ainda funciona, conforme já explicamos neste post aqui.
Quando as vendas pelo telefone estão completamente adaptadas e integradas ao novo comportamento do consumidor – ou seja, sem o uso de práticas que irritam os clientes, muito utilizadas no telemarketing de anos atrás – essa ferramenta pode significar o estreitamento da relação com os seus clientes e potenciais clientes.
Por isso, criamos uma lista de conselhos práticos que ensinam, especificamente, como vender mais por telefone, garantindo não só a realização de uma venda, como também a fidelização de clientes para o seu negócio.
1. Dicas de como se portar com o cliente durante o atendimento telefônico
# Mostre como poderá ajudá-lo
A dica é direcionar a conversa para as qualidades do seu produto e também para as necessidades do seu cliente. Ou seja, é deixar claro como o seu produto poderá ajudar a solucionar o problema dele ou como ele pode atender a um desejo específico.
Mas como a conversa deve ser objetiva, é importante citar exemplos de como o seu produto pode ser resolver o problema de forma real e prática.
Por exemplo: se você está vendendo um imóvel residencial, o correto é especificar, o quanto antes – sem enrolar –, os detalhes que interessam a pessoa, tais como:
- quantidade de cômodos;
- localização;
- condições de pagamento;
- vantagens do imóvel.
O preço fica por último (falaremos disso mais adiante aqui no artigo) pois antes, a tarefa central é envolver o cliente em uma narrativa que o faz querer morar no imóvel.
Saiba mais: 8 dicas incríveis de abordagem de vendas por telefone.
# Conheça o perfil do cliente
Para saber como vender mais pelo telefone, é preciso estar atento a essa dica.
Para conhecer o perfil do seu potencial cliente, é preciso investir em pesquisas para entender seus desejos e necessidades e como o seu produto ou serviço podem supri-las.
Na prática, isso é feito tanto com os seus clientes ativos quanto pesquisando em outros locais, como em grupos nas redes sociais. Analise e entenda o comportamento do seu potencial cliente para saber a melhor maneira de abordá-lo.
Também é importante a manutenção, em forma de cadastro, de todas essas informações colhidas, mesmo daqueles clientes com os quais não foi possível fechar o negócio de imediato.
# Saiba ouvir de verdade
Em vez de passar todo o tempo da ligação tentando mostrar ao cliente o quão importante é a sua empresa ou o seu produto, uma boa dica de como vender mais pelo telefone é dividir o diálogo em proporções iguais entre você e a pessoa que está do outro lado da linha.
Com essa atitude, estará abrindo um canal favorável de diálogo, e, consequentemente, absorvendo do próprio cliente informações que servirão para você sustentar os argumentos de venda.
Leia também: Um guia para não errar na prospecção de clientes pelo telefone.
# Coloque-se no lugar do cliente
Outra dica importante para você saber como vender mais pelo telefone é desenvolver a empatia pelo cliente.
Antes de iniciar a prospecção de um cliente, o recomendado é trazer à mente a lembrança de como se sentiu diante de uma abordagem desastrosa, grosseira e inabilidosa por parte do vendedor do outro lado da linha.
Através desse exercício, de colocar-se no lugar do cliente, perceberá como se torna mais fácil saber o que ele precisa realmente ouvir.
2. Dicas de como vender melhor o seu produto pelo telefone
# Conheça bem o seu produto
Pode parecer uma dica clichê de como vender mais pelo telefone, mas que geralmente é negligenciada. Conhecer bem o seu produto é imprescindível para que todas as dúvidas dos potenciais clientes sejam esclarecidas.
Portanto, é preciso que a equipe de vendedores seja sempre treinada para conhecer todas as particularidades do produto e como ele, de fato, resolve a demanda do cliente. Uma dica é montar um script de vendas que inclua as principais respostas das dúvidas dos clientes.
# Tenha cuidado ao falar de preço
Sem dúvida, o momento mais difícil e muitas vezes constrangedor de qualquer processo de negociação é saber como e quando tocar na questão do preço pelo serviço prestado ou do negócio a ser fechado, sem que haja constrangimento ou perda da naturalidade na comunicação.
O recomendado é chamar a atenção do cliente para o custo-benefício do seu produto ou serviço e como aquele valor gasto poderá transformar-se em economia futura ou aumento dos lucros.
Ou seja: se o seu produto, de fato, é bom, não precisa ter medo ou receio na hora de falar o preço. Fale naturalmente e não deixe de expor ao cliente todas as condições de pagamento.
3. Como vender mais pelo telefone: características pessoais que o vendedor precisa desenvolver
# Seja objetivo no telefone
Evite rodeios, conversas desnecessárias e informais em excesso, que podem gerar ruídos, interferências e impedir a comunicação e, consequentemente, o fechamento do negócio.
Isso poderá gerar mal entendidos e quebrar o andamento natural do diálogo, impedindo o entendimento da sua intenção por parte do cliente.
Essa atitude de ser objetivo não só economiza tempo, como permite vender mais pelo telefone, além de demonstrar sua experiência na condução de uma negociação.
# Cuidado com o tom de voz
Não deixe que o seu tom de voz faça transparecer cansaço, impaciência ou insegurança. Uma dica para saber como vender mais por telefone e, consequentemente, ter uma chance real de fechar um negócio é manter o tom de voz sempre firme e agradável durante toda a negociação.
Essa atitude dará a impressão ao cliente de que ele significa mais do que uma simples venda ou um alvo a ser conquistado para o fechamento de um negócio.
Lembre-se: numa negociação à distância, não é possível usar outras técnicas de convencimento além da sua voz e da sua linguagem – isso, por si só, demonstra o quão importante é atentar para a constância, firmeza e serenidade do tom de voz durante uma negociação.
Leia também: Comunicação Não Violenta: o que é e como colocar em prática na sua empresa.
4. Como vender mais pelo telefone: aspectos profissionais do vendedor
# Vá direto à pessoa certa
A fim de não “perder tempo” com alguém que, tudo indica, não tem o perfil de um comprador do seu produto, procure entrar em contato com a pessoa certa. Geralmente é o responsável pelo setor de compras, ou o gerente, ou até mesmo o próprio dono.
Pois, por mais que vendedores, secretárias e assessores sejam atenciosos e tenham uma excelente intenção, não poderão responsabilizar-se pelo fechamento do negócio. Agindo assim, o profissional demonstrará que sabe como efetivamente vender mais por telefone.
Neste post aqui a gente ensina a criar um funil de vendas para saber a hora certa de ligar para o telefone do potencial cliente.
# Não se assuste com uma objeção
Se após realizar corretamente todos os passos para o fechamento de um negócio ou para a realização de uma venda, topou com uma objeção que parece levar tudo por água abaixo, não demonstre preocupação ou desconforto durante o atendimento.
Agradeça a atenção da pessoa, coloque-se à disposição para futuros contatos, e, enfim, estude melhor sobre essa objeção do cliente. Talvez daí possa surgir insights preciosos para melhorias tanto no produtos quanto nos processos de vendas.
# Prepare-se com antecedência
Para colocar em prática como vender mais pelo telefone, é preciso de ter uma rotina organizada antes de fazer as ligações.
É importante ter um script em mãos com base em diversas informações, tais como:
- dados pessoais do contato;
- perfil do cliente;
- produtos e serviços que serão oferecidos;
- lista de argumentação de venda;
- preço;
- oferta especial;
- condições de pagamento;
- todas as demais informações necessárias para fechar negócio.
# Não peque pelo excesso de formalidade
Utilize os momentos de informalidade de acordo com as brechas dadas pelo cliente. Observe os momentos em que poderá deixar de ser formal sem comprometer o diálogo que, afinal de contas, é profissional e focado no fechamento de uma venda.
Da mesma forma, trata-se de um erro achar que o excesso de termos técnicos confere mais riqueza ao conteúdo apresentado. É um engano! Pois o resultado, certamente, será a dificuldade do pleno entendimento entre os interlocutores.
Portanto, evite jargões, estrangeirismos, barbarismos e tudo o mais que impeça o perfeito entendimento do que ambos desejam um do outro. Essa atitude evitará que o diálogo se torne cansativo, mas ao contrário, seja fluido, agradável e bastante produtivo.
Saiba mais: 4 frases para não serem ditas no atendimento telefônico.
5. Dicas extras de como vender mais pelo telefone: cuidados com o telemarketing passivo
O telemarketing passivo acontece quando o cliente tem a iniciativa de procurá-lo, movido por anúncios que porventura tenha visto, ou por indicação de terceiros.
Nesses casos, a tendência é que o vendedor não tenha a mesma disposição e energia de quando ele mesmo toma a iniciativa.
Esse é um comportamento natural que tem a ver com uma posição de zona de conforto, o que gera a impressão, inconsciente, de que o caminho é mais fácil porque foi solicitado e está diante da necessidade do cliente.
Esteja, portanto, em alerta e com a mesma disposição que teria se fosse você que houvesse feito a intervenção, combinado?
6. Dicas e considerações finais
# Aprenda com os veteranos
Muitas vezes no seu próprio local de trabalho é possível ter contato com vendedores veteranos, que poderão passar-lhe um pouco da sua arte e ensinar como vender mais pelo telefone através do exemplo prático.
Muitas vezes, só é preciso ficar atento a como os profissionais agem em cada situação, os caminhos que optam por seguir, o modo de falar, a linguagem utilizada em cada situação. Através da observação de quem está há séculos à sua frente, é possível aperfeiçoar as suas técnicas de negociação.
# Mantenha o canal de comunicação aberto
É muito comum acontecer de o vendedor, ao perceber que não irá executar a venda durante aquela ligação, começar a demonstrar impaciência e vontade de desligar logo o telefone.
Isso é um erro, pois quanto mais excelente for o seu atendimento, maior serão as chances dessa pessoa se tornar um cliente no futuro. Então, deixe as portas abertas.
Bom, depois de todas essas dicas de como vender mais pelo telefone, vamos nos aprofundar no tema falando sobre a parte mais técnica do atendimento.
Confira, a seguir, qual é a melhor tecnologia para fazer ligações e vender mais.
