Quando o assunto é vendas por telefone, as empresas definitivamente precisam fugir do óbvio. Cada vez mais novos empreendimentos surgem com técnicas de persuasão e comunicação bem eficientes, e acabam conquistando um cliente fiel.
Portanto, separamos no post de hoje 7 regras de ouro das vendas por telefone para que sejam adotadas em sua empresa e os resultados sejam verdadeiramente sentidos.
Vamos lá?
1- Os vendedores precisam manter contato direto com o marketing da empresa
Essa regra é fundamental para que você tenha sucesso com as vendas por telefone. Como atualmente as empresas estão, cada vez mais, integrando seus departamentos, os vendedores precisam estar em contato com o pessoal do marketing diariamente.
Afinal de contas, é o marketing que coloca em prática as estratégias para chamar a atenção de potenciais clientes. Então, de posse dessas informações detalhadas – como o perfil e os interesses dos compradores em potencial – os vendedores conseguem se preparar melhor para uma abordagem eficiente.
2- Os vendedores não devem pensar apenas em bater a meta
É muito comum que os vendedores queiram forçar as vendas por telefone para bater as suas metas mensais.
O problema é quando o potencial cliente não está realmente preparado para comprar. Isso pode resultar em duas coisas: a perda de tempo do vendedor com alguém que não vai comprar o produto ou o serviço, ou o cancelamento e a insatisfação futura desse cliente com a sua empresa.
Por isso é tão importante identificar previamente se aquele potencial cliente tem interesse em, ao menos, conhecer o seu produto. Antes disso, é a equipe de marketing que prepara essa pessoa com a ajuda da internet – e, então, o vendedor entra oferecendo o produto na hora certa.
E por falar em hora certa…
3- Vendas por telefone têm dia e horários certos
Se você trabalha com vendas por telefone, provavelmente já percebeu que tem dias apropriados para se fazer esse tipo de abordagem. E isso é o que diz algumas pesquisas.
De acordo com a Kellogg School of Business (uma escolha especializada em negócios nos EUA), o melhor momento para fazer uma ligação de prospecção de clientes é entre as 16h e 17h. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h. Já o pior momento fica entre 11h e 14h.
Em relação aos dias da semana, segundo um estudo da empresa norte-americana Inside Sales, quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o cliente, sendo que quarta-feira é o segundo melhor dia. Em contrapartida, terça-feira não costuma ser um bom dia para vendas por telefone.
Apesar desses estudos serem sérios, também não deixe de considerar o seu nicho de atuação, pois esses horários e datas podem variar. O importante é realizar testes.
4-Crie um roteiro de argumentação
Essa regra de vendas por telefone requer muito cuidado: criar um roteiro de argumentação para orientar os vendedores durante uma negociação não pode deixá-los engessados. Afinal, ninguém aguenta mais aquele tradicional telemarketing.
Um bom roteiro de argumentação deve ser ajustado a cada cliente. Por isso é que as pesquisas e as informações dos demais departamentos da empresa são tão importantes para ajudar nessa etapa.
Nesse sentido, a 5ª regra de ouro das vendas por telefone pode complementar essa quarta regra:
5- Os vendedores devem utilizar a técnica da venda consultiva
A venda consultiva é o processo no qual o profissional busca se posicionar mais como um consultor do seu cliente/potencial cliente do que como um vendedor clássico.
Em outras palavras, eles devem se portar como verdadeiros médicos de seus potenciais clientes. Eles devem ouvir o cliente ou potencial cliente em suas necessidades, interesses, objeções e queixas. Dessa forma, ele atende às necessidades e gera ainda mais valor no processo de decisão de compra.
6- As vendas devem ser feitas de dentro da empresa
Muitas empresas começam as vendas por telefone e depois se apresentam pessoalmente ao cliente. Mas isso pode gerar custos extras para a empresa, como o de deslocamento, e nem sempre bons resultados são colhidos.
Mas como as novas técnicas de vendas por telefone que as empresas estão usando são aliadas ao departamento de marketing, os vendedores não precisam mais se deslocar, principalmente quando os potenciais clientes ainda não estão no momento da compra e queriam apenas tirar uma dúvida.
Mas é importante entender que para que esse modelo aconteça de forma eficiente, deve-se pensar em uma estratégia de posicionamento baseada na produção de conteúdo de qualidade e na interação com os potenciais clientes – o que pode acontecer no site da empresa e nas redes sociais.
Dessa forma, o pessoal do marketing captura contatos qualificados (interessados) e o vendedor entra em ação.
Entretanto, se a sua empresa ainda não adota esse modelo de vendas por telefone dentro de sua sede, é importante realizar essa mudança aos poucos para que toda equipe se adapte aos novos processos e vocês consigam realizar testes para verificar a resposta dos clientes.
Também é importante contar com ferramenta para facilitar a gestão das vendas por telefone, já que provavelmente elas começarão a ocorrer em maior número e com maior intensidade, como é o caso da telefonia Voip, que automatiza processos e barateia os custos das chamadas.
7- Nem todo potencial cliente se tornará cliente na primeira ligação. Saiba o que fazer.
A última regra de ouro das vendas por telefone é a compreensão verdadeira de que nem toda venda será fechada de primeira – mas é preciso saber o que fazer em seguida.
Uma estratégia é verificar se o potencial cliente ainda não está pronto para a compra, mas ainda pode considerar essa ação para o futuro. Nesse caso, é preciso redirecionar esse contato para a equipe de marketing, para que ela volte a trabalhar gerando mais conteúdo para essa pessoa – despertando a atenção dela novamente.
Dessa forma, pode ocorrer de potenciais clientes retornarem mais preparados para o fechamento da compra, tornando-se, enfim, clientes. Enquanto isso, aqueles que realmente não têm perfil, receberão outros materiais do time de marketing para continuar aprendendo sobre o assunto para que em breve o vendedor retome o contato.
Com essas 7 regras de ouro as vendas por telefone da sua empresa gerarão muitos resultados positivos. E não se esqueça: integração entre os departamentos e presença ativa na internet fazem toda diferença nesse processo.
Para ajudar a crescer as vendas por telefone e, ainda assim, diminuir os seus custos com as chamadas, você precisa conhecer e experimentar o serviço de telefonia que está ajudando milhões de empresas no mundo todo: a telefonia Voip.
