Se tem uma estratégia utilizada há anos e que continua trazendo bons resultados nas vendas é o cross selling. Você sabe como realmente implementá-la? Se ainda não sabe ou quer atualizar os seus conhecimentos, continue por aqui.
O cross selling é, de fato, uma técnica simples e que ajuda a aumentar o ticket médio das vendas, além de melhorar a experiência de compras do cliente. Mas, é preciso saber fazer corretamente para não causar o efeito contrário.
Por isso, confira a seguir mais detalhes sobre o assunto para não errar nessa técnica e colher bons resultados!
O que é cross selling?
Cross selling é uma técnica traduzida como venda cruzada. Na prática, ela funciona da seguinte forma: após o fechamento da venda, você oferece ao cliente outro produto que seja complementar ao que ele acabou de comprar.
Exemplo: o cliente acabou de comprar um smartphone e, como produto complementar, você oferece um case ou, ainda, fones de ouvido.
O setor de serviços também pode utilizar essa estratégia. Uma empresa de empréstimos e financiamentos, por exemplo, pode oferecer aos seus clientes opções de seguros para evitar a inadimplência.
O cross selling, portanto, tem o objetivo (e a vantagem) de aumentar o ticket médio de cada venda, aumentando o faturamento da empresa e também a satisfação do cliente – que pode comprar um produto que realmente seja necessário e que complemente sua compra, melhorando sua experiência de uso.
Mas aqui vai um detalhe importante – e é onde muita empresa erra: o produto complementar a ser oferecido precisa ser de valor menor do que o item comprado.
Se você oferecer um item mais caro, ele pode desistir de toda a compra, já que ele pode entender que sua experiência de uso não será tão completa se não comprar outro item ainda mais caro.
Outro esclarecimento importante: cross selling não é venda casada, ou seja, os clientes não são “obrigados” a comprarem os itens complementares. Trata-se apenas de uma venda cruzada, em que você apresenta a ela mais opções de produtos complementares.
Saiba mais: Como funciona o cross sell e o up sell por telefone.
Como colocar o cross selling em prática na empresa?
Bom, até agora vimos que a estratégia de cross selling já é muito utilizada pelas empresas, inclusive em lojas virtuais. Mas como colocá-la em prática do modo correto?
Confira algumas dicas fundamentais:
1. Mapeie todos os seus produtos
O primeiro passo é mapear todos os seus produtos, conhecendo a fundo as características de uso.
Isso é importante para você identificar mais facilmente quais itens podem ser utilizados em conjunto com eles.
2. Conheça bem o seu cliente
Analise a base de clientes que você já tem para entender suas escolhas de consumo. Isso impede que você acabe oferecendo itens que ele não precisa ou não tem interesse, o que pode causar desconforto.
Se você identificar, por exemplo, que cliente X prefere consumir produtos de determinada marca, procure oferecer complementos dessa mesma marca.
3. Faça o cross selling somente após fechar a venda
Já mencionamos essa dica, mas vale reforçar: só ofereça os complementos após concretizar a venda, para não “espantar o cliente”.
Uma dica que pode ser interessante e você pode testar é oferecer os itens posteriormente por outros canais de comunicação, como o telefone ou por aplicativos de mensagem.
Aliás, é possível aliar essa estratégia de cross selling com o de pós-venda: ligue para o cliente, pergunte se ele está gostando de utilizar o produto e se tem alguma dúvida. Em seguida, ofereça o produto complementar para ele ter uma experiência de uso ainda melhor.
4. Faça testes para descobrir as melhores promoções
Não coloque todos os produtos na estratégia de cross selling. Vá testando aos poucos.
Na prática, comece montando pacotes de itens relacionados e faça uma promoção no estilo: “Leve o item X e ganhe 5% de desconto na compra do item complementar Y”. Ou, ainda, já ofereça o pacote já com uma boa promoção em todos os produtos.
Vá testando a preferência do consumidor e não se esqueça de que o foco é melhorar a experiência de uso do produto principal, certo?
Adotar o cross selling em seu negócio é uma estratégia que realmente pode alavancar as suas vendas, fortalecer a marca e aumentar a satisfação dos seus clientes. Experimente!
No próximo post, vamos falar sobre outro tema que, inclusive, é complementar a este! Entenda como adotar o conceito de Vendarketing para aumentar as suas vendas.
