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O que fazer para vender um produto ou serviço caro?

O que fazer para vender um produto ou serviço caro?

Para a maioria dos especialistas em vendas o conceito de caro ou barato está, inegavelmente, ligado à necessidade do cliente e da solução de problemas que determinado produto ou serviço possa oferecer e, em menor grau, às condições de preço da concorrência e à atual realidade econômica de determinada região.

No entanto, a atual situação de crise em que vive o país tem diminuído o número de vendas, resultando no fechamento de estabelecimentos, dificultando a prospecção de novos clientes e diminuindo o interesse de novos investidores em ingressar nesse disputado e acirrado mundo dos negócios onde, a cada segundo, vêm caindo por terra antigas crenças e técnicas referentes à realização de negócios, fechamento de vendas e publicidade.

Diante desse cenário, as palavras de ordem são: inovação, criatividade e persistência, principalmente, quando o assunto são vendas ou, mais especificamente, como vender bem.

O objetivo desse artigo é tratar de um assunto que tem causado uma série de dúvidas e constrangimentos, especialmente, entre vendedores: o que fazer para vender um produto ou serviço caro?

Veja abaixo algumas dicas sobre como obter sucesso nesse tipo de venda. Um campo que requer (mais que habilidade e poder de persuasão do vendedor) conhecimento técnico, geral e, até mesmo, certa bagagem cultural.

 

Ofereça a solução para o problema do cliente

Esse talvez seja o mandamento nº 1 quando o assunto é saber o que fazer para vender bem. Isso se traduz pelo conhecimento de algo novo e que, em tese, só você tem e que é capaz de resolver o problema imediato do cliente.

Mostre o quanto o seu produto ou serviço se encaixa nas necessidades dele; além dos benefícios e mecanismos que atenderão a essas necessidades.

 

Deixe o cliente à vontade

Deixar o cliente fazer um test drive, tocar no produto, experimentá-lo, senti-lo, também pode ser considerada uma boa tática de como vender bem produtos caros; pois dará ao cliente a sensação de segurança, respeito e de que é realmente especial.

Outro bom exemplo do que fazer para vender bem esse tipo de produto, nos dão as grandes marcas de materiais esportivos, que oferecem o seu produto de forma gratuita a grandes personalidades desse universo obtendo, desses, um aval positivo que tende a influenciar de imediato o comportamento de possíveis clientes quanto à compra do produto ou serviço.

 

Saiba que produtos caros não são vendidos por impulso

Pessoas consideradas de classe A geralmente são mais racionais na hora de efetuar compras, principalmente de produtos considerados caros.

Logo, de nada adianta ir com sede ao pote, sendo mais prudente manter inicialmente uma relação de confiança e respeito mútuo entre você e o cliente.

Uma boa dica sobre o que fazer para vender bem é respeitar o ciclo de vendas, que diz respeito a todos os passos que levam ao fechamento de um negócio, a saber: paciência, entender como o cliente efetua suas compras, saber para quem ou para que é destinado o serviço ou produto; inclusive o responsável de fato pelo pagamento do produto, e assim por diante.

 

Trabalhe com produtos ou serviços que estejam de acordo com o preço

Esteja certo de que o seu produto ou serviço realmente vale o preço que é cobrado, tanto em sua parte estética quanto estrutural; isso é, sem dúvida, uma boa dica sobre o que fazer para vender bem, principalmente, produtos de alto valor.

Invista em matéria-prima de qualidade, ofereça um atendimento de alto padrão; assim como, transporte, acabamento e um ambiente físico sofisticado ou que pelo menos seja agradável.

Saber como vender bem um produto é praticamente uma obrigação nos tempos atuais e que depende apenas e tão somente do esforço por parte da equipe em aprender sempre mais.

 

Conheça os sinais emitidos pelos clientes

Outra dica do que fazer para vender bem é conhecer certos sinais que indicam o interesse do cliente por determinado serviço ou produto, pois, muitas vezes, o que parece ser um sinal de que a negociação não vai bem pode ser um sinal de oportunidade que não deve ser negligenciado.

O excesso de perguntas do cliente, a insistência sobre determinado ponto, o interesse em conhecer o ambiente físico que cerca o estabelecimento e até mesmo poder tocar e experimentar o produto, ao contrário do que você pensa, são sinais claros de que o cliente tem interesse urgente em adquirir seu produto ou serviço.

Ao saber reconhecer esses sinais, terá para toda vida um ensinamento de como vender bem e melhor.

 

Procure utilizar uma linguagem correta

Muitos vendedores se perguntam o que fazer para vender produtos caros, que geralmente são vendidos para indivíduos de classe A, sem correr o risco de perder a venda devido a constrangimentos com a linguagem e com conhecimentos gerais.

Para essa questão, segundo os especialistas em vendas, só há uma saída: investir em educação, instrução técnica, cursos de línguas estrangeiras, noções de conhecimentos gerais, política, finanças; além de se antenar com o mundo dos negócios e ao perfil do seu possível cliente.

 

Evite subestimar as qualidades dos concorrentes

O profissional que sabe o que fazer para vender bem jamais subestima a qualidade dos concorrentes, principalmente, quando ela já foi testada pelo cliente e passada como informação para você durante o processo de negociação da compra.

A melhor atitude é concordar com a opinião do cliente sobre a qualidade e diferença de preços e desviar o assunto o mais rápido possível para as qualidades do seu produto, fazendo com que ele esqueça rapidamente do concorrente através de uma conversa amigável, simpática, sincera e que vise apenas demonstrar o porquê do seu serviço ou produto ter este preço.

 

Jamais inicie uma negociação com ofertas e promoções

Se pretende saber realmente o que fazer para vender bem é bom estar atento a dicas como essas, que são por demais negligenciadas pela maioria dos vendedores no afã de conquistar o cliente a qualquer preço e impedi-lo de sair porta fora.

Uma atitude como a citada acima, simplesmente, dará oportunidade ao cliente de pechinchar (uma boa dica de como não vender bem) mesmo que essa não tenha sido em nenhum momento a sua intenção ao entrar na loja.

Além do mais, nos primeiro instantes, o cliente apenas está tentando, muitas vezes, criar uma necessidade e, para isso, geralmente está disposto a pagar o valor que lhe satisfaça o ego.

 

Saiba onde está o seu cliente

Parece uma dica simples, mas que geralmente é negligenciada por muitos vendedores e empreendedores, pois é uma atitude que requer contatos, pesquisas, estatísticas e muita sensibilidade.

Essa dica nos diz muito sobre o que fazer para vender bem, pois você terá que saber como ele pensa, onde reside, a região ideal para a venda de produtos considerados caros, seu ramo de atividade (pois muitas compras têm a ver com o ramo de atividade do cliente).

Todas essas informações, como já foi dito, são obtidas através de muito estudo e de uma conversa informal, respeitosa e amigável com o cliente.

 

Deixe claro sobre o retorno do investimento

É uma característica bem mais acentuada em clientes de classe A o desejo primordial de fechar um negócio com o mínimo de perda possível de dinheiro.

O que faz com que sejam mais exigentes, reativos e propensos a pechincharem ainda mais durante uma negociação. Mas, o que fazer para vender bem nesses casos?

A resposta não é tão difícil: experimente deixá-lo inteirado de quanto dinheiro irá perder se não comprar seu produto ou serviço (Isso tem um nome: ROI, Retorno Sobre o Investimento) e de quanto também irá perder do ponto de vista emocional se não estiver de posse de algo que socialmente tem extremo valor (sabendo que essa é uma atitude que dará melhores resultados depois de um bom conhecimento sobre o perfil do cliente).

 

Saiba planejar cada etapa de uma negociação

Procure, com bastante habilidade e poder de persuasão, gerar uma nova noção de valor na cabeça do cliente, mesmo que ele já tenha de antemão os seus conceitos de caro e barato.

Pois uma boa dica de como vender bem é saber modificar a atitude e o pensamento do cliente durante a venda, com verdade e sinceridade.

Experimente falar sobre o custo-benefício do seu produto, como ele é ideal para o negócio de seu cliente (caso o tenha), explique que nem sempre o mais barato em longo prazo será satisfatório, mostre que muitos valores supostamente mais baratos possuem juros embutidos.

Além de ser um exemplo do que fazer para vender bem, dará a você uma confiança extra por parte do cliente.

 

Faça Perguntas Abertas ao seu cliente

Saber fazer perguntas abertas também é uma das ferramentas indicadas por especialistas que ensinam o que fazer para vender bem; pois, no segmento de vendas, a comunicação representa praticamente 80% do êxito de um negócio.

Esse tipo de pergunta deixa o cliente livre para discorrer sobre suas dúvidas, preocupações e receios com relação a determinado produto ou serviço (diferentemente das perguntas fechadas, que tem mais a ver com o fechamento do negócio).

Questione-o de forma amigável o porquê dele considerar o preço alto, deixe-o livre para falar sobre o que viu na concorrência e, sem perceber, já estará assumindo um vínculo de cumplicidade que dificilmente fará com que o cliente bata em outra porta.

 

Não demonstre que só está interessado na venda

Essa é uma atitude clássica e que muito ensina a quem ainda tem dúvidas sobre o que fazer para vender bem; já que essa atitude cria um vínculo de cumplicidade e respeito com o cliente, que não se sentirá apenas como se houvesse o símbolo do cifrão em seu rosto.

Assim como no item citado acima, mantenha a conversa aberta, mesmo que a possibilidade de venda não se dê no momento e só posteriormente. Uma atitude como está deixa o cliente mais seguro, tranquilo e confiante, pois, em sua cabeça, se o vendedor deu-lhe possibilidade de voltar outro dia para mais uma conversa, significa que o seu produto realmente tem qualidade e valor.

 

 

Só fale em preço após estar certo de que o cliente conhece o valor do seu produto

Quando um especialista em vendas é perguntado sobre o que fazer para vender bem, principalmente quando se trata de um produto caro, uma das primeiras respostas que ele dará é que o preço é a última questão a ser abordada pelo vendedor.

Pois é preciso primeiro conquistar a confiança do cliente através de uma explanação minuciosa das qualidades e benefícios do produto ou serviço.

Pois, só após estar ciente do valor do produto ou serviço, e dos benefícios que ele oferece estão de acordo com suas expectativas, irá concluir a compra.

 

Conheça os processos pelos quais um cliente compra um produto

Essa capacidade do vendedor de conhecer os mecanismos mentais que fazem com que o cliente resolva efetuar uma compra, principalmente de um produto caro, pode ser obtido através de diversos cursos, como: PNL, Psicologia em Vendas, jornada de compra, etc.

Quando se vende algo não significa necessariamente que se está vendendo um objeto físico, mas, muitas vezes, um sentimento, um desejo, economia de tempo, reatamento de relações, etc.

Portanto, um bom vendedor sabe que essa é uma estratégia eficiente que ensina como vender bem.

 

Invista em outros canais de vendas

Internet, televendas, grandes feiras internacionais, um site organizado, todos esses são canais de vendas que podem lhe ajudar a concluir o seu processo de venda; além de lhe instruir sobre o que fazer para vender bem, já que terá contato com outros vendedores em igual situação.

Para saber como vender bem é necessário buscar novas ferramentas, novos recursos de vendas, outros canais, contatar clientes antigos; tudo em nome da sua realização profissional como vendedor ou como profissional de qualquer atividade.

 

Mostre ao cliente casos de sucesso

Essa é uma forma de ir direto ao ponto, através de exemplos concretos de como o seu produto satisfez as necessidades de outros clientes.

Tenha um canal sempre aberto para avaliações e observações sobre o serviço oferecido. Essas avaliações poderão estar à disposição de qualquer interessado em seu site pessoal ou da sua empresa.

Diante desse argumento o cliente, certamente, estará mais suscetível a fechar negócio ou efetivar a compra do seu produto ou serviço.

 

Não abra mão de um bom pós-venda

Após ter adquirido um produto que para a maioria dos mortais é considerado caro e, muitas vezes, inacessível, não é justo que o cliente fique na mão só porque a venda foi concluída; acreditando não caber ao vendedor ou ao empreendedor responsabilidade alguma quanto ao funcionamento do seu produto.

Portanto, ofereça suporte técnico sempre disponível e de fácil acesso, atendimento ao cliente também de alto padrão (que deverá estar de acordo com o produto ou serviço vendido), ofereça manutenção grátis por um período de tempo; pois, assim, além de fidelizar o cliente, estará sendo a primeira opção para os seus amigos, sócios ou até mesmo colegas de profissão.

Tenha em mente que o seu cliente pode ser um cliente recorrente, ou seja, aquele que comprará várias vezes durante anos. Por isso oferecer um Pós-Venda eficiente é importante.

 

Seja ativo e atencioso durante todo o processo de venda

Não há como negar o sentimento de frustração quando, após uma série de negociações, a venda ainda não foi concretizada. Há que se ter em mente que o segmento de vendas é bastante instável tanto economicamente, como na questão da clientela.

Enquanto a negociação não terminar em frustração, continue incentivando o cliente, fazendo com que ele toque o objeto, experimente, saboreie, cheire, faça um test drive.

Se conseguir manter-se firme, executando todas as etapas de uma venda sem demonstrar insatisfação, poderá surpreender-se com o aceno positivo do cliente que, nesse caso, poderia tratar-se apenas de alguém extremamente indeciso ou cauteloso; dando-lhe mais uma lição do que fazer para vender um produto ou serviço de valor muitas vezes inacessível.

Post publicado por Equipe FaleMais em 21/03/2016 | Negócios

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