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Dicas e mandamentos para ser um bom vendedor

Dicas e mandamentos para ser um bom vendedor

Ser um grande vendedor, estudar o ofício, e dominar a arte de servir seus clientes com rapidez e de forma eloquente. Aqueles que dominam esta arte estão colhendo os seus resultados positivos daquilo que foi semeado.

Mas e você, está lutando para ser um bom vendedor na sua área? Ou dá o seu melhor e ainda assim parece que não está fazendo o suficiente?

Seja qual for a situação que você se encontra, saiba que é fundamental aperfeiçoar suas habilidades de vendedor de vez em quando.

Os melhores vendedores estão sempre à procura de melhorar o seu “jogo”, nunca satisfeitos em sua progressão como um representante de vendas.

Aqui estão algumas dicas para ser um bom vendedor!

 

1. Tenha e demonstre autoridade

Não são apenas guardas de segurança e pessoas com uniformes que comandam nossa obediência, porém, é qualquer pessoa com autoridade, conhecimento especial, ou até mesmo um ar de confiança.

Não é só quem tem poder que tem autoridade, mas sim qualquer pessoa com os “símbolos” de autoridade. Em outras palavras, qualquer um pode parecer autoritário, até mesmo um vendedor, independentemente de sua posição real.

Por que as pessoas respondem a figuras de autoridade?

Porque nós crescemos cercados por pessoas maiores, mais inteligentes e mais experientes do que nós mesmos.

Primeiro é nossos pais. Mais tarde nossos professores. E então policiais, políticos, patrões, advogados e outros. E nesta época de especialização, um bom vendedor também pode utilizar a autoridade para melhorar a sua taxa de conversão.

Qual a dieta ideal para perder uns quilinhos a mais? Bem, imagine uma nutricionista reconhecida localmente e que ela tem a resposta. Além disso, ela tem doutorado em nutrição. Sua loja contém livros, roupas e acessórios para ajudar mais ainda no processo de emagrecimento. Essa nutricionista tem autoridade no assunto? Se sua resposta for sim, você está entendendo o princípio da coisa.

Portanto, se você souber usar a autoridade e demonstrá-la de forma imediata, você conseguirá receber um “sim” com mais frequência e encurtar o ciclo de venda.

 

2. Confiança gera confiança

A menos que você tiver a sorte de ter sido indicado por alguém, o comprador terá uma longa lista de razões para não comprar.

Enquanto você estará vendendo, ele estará perguntando a si mesmo: “Você realmente pode fazer o que está dizendo?” e “Você realmente entende a minha situação e o que eu estou precisando?”.

Portanto, dependendo da área que você atua, forneça casos de sucesso e exemplos comprovados de empresas/clientes que vocês ajudaram. Nunca fale sobre quão bom você é, em vez disso, mostre o porquê.

Ao fazer isso, você ajuda a reduzir o risco de compra perdida. Quanto mais cedo você diminuir essa barreira de confiança, mais rápido você pode induzir o cliente a tomar uma decisão.

 

3. Ouça primeiro, venda depois

Uma das dicas mais importantes para se tornar um bom vendedor é permanecer paciente com os clientes, tendo concentração e mantendo o controle, mesmo quando você tem o desejo ardente de vender. Calma, você terá sua vez.

Nesse tempo, você tem que aprender a ouvir seus clientes para que você possa fazer recomendações ainda mais inteligentes, aumentando assim as chances de vender.

Ouça os objetivos de seus clientes, frustrações, desafios e obstáculos. Demonstre que você entende a situação e claramente comunique de volta com eles.

É importante também se antecipar e fazer perguntas ao cliente, pois muitas vezes, vendedores não gastam tempo suficiente para perguntar e responder as questões e objetivos do cliente. Isto fere gravemente a sua imagem e capacidade de resolver os desafios que você acabou de descobrir.

Uma vez que você compreende a situação e exatamente aquilo que o cliente quer, então você pode fazer suas recomendações, sempre as adaptando de acordo com a resposta do cliente.

 

4. Seja um mestre em psicologia e comportamento

Quando se trata de vendas, o segredo para ser um bom vendedor e vender mais pode ser bem simples, como apenas a compreensão do que o seu comprador quer (e espera) a partir do seu negócio.

Muitas vezes, as empresas têm muitos clientes que compram os seus produtos, ou pelo menos muitas pessoas que se interessam por eles. Quando é esse o caso, como aproveitar a oportunidade para ser um vendedor de sucesso?

A resposta: Atente-se para o comportamento do consumidor.

Somos todos diferentes, mas em muitos casos, nossos cérebros estão propensos a reagir de forma semelhante. Portanto, entender essas sutilezas na mente humana pode ajudar sua empresa a encontrar formas criativas para eticamente induzir mais comprados no sentido de dizer “Sim!” para seus produtos ou serviços.

 

5. Foque no relacionamento após a venda

Todos nós sabemos que fazer uma venda é emocionante e é o que traz para casa o pão de cada dia. A venda, no entanto, não é o que faz de uma empresa um negócio rentável. Por “rentável”, estamos nos referindo ao sucesso a longo prazo.

São os relacionamentos com os clientes que fazem negócios rentáveis. Ou mais especificamente, o que acontece após a venda é, geralmente, o que é crucial para manter a maioria das empresas.

Sem boas reações com o cliente, a maioria das empresas seria um fracasso.

Falamos “a maioria” porque temos certeza que há uma exceção ou duas para esta regra, mas a maioria das empresas dependem de pelo menos 3 coisas: repetir os clientes, referências e boas recomendações.

Aqui estão algumas maneiras de manter um bom relacionamento após a venda:

Após a venda, você pode enviar um agradecimento ao seu cliente, seja uma nota ou um presente, dependendo do seu orçamento e qual produto ou serviço que você oferece. Isso dá ao cliente uma sensação de que ele e especial e que você o vê como um novo amigo e não apenas como um comprador qualquer.

Ter seus clientes nas mídias sociais também é uma forma positiva de manter o relacionamento, principalmente quando você tem uma página (ou perfil) exclusiva para seu negócio. Portanto, inclua nas suas redes sociais as últimas atualizações e notícias, bem como informações sobre promoções e produtos recém-chegados.

Isso lhe dará a oportunidade de ficar em conexão constante com a sua clientela. E não só ficar em contato constante, mas você vai ser a primeira empresa que eles vão pensar quando algum conhecido estiver procurando um serviço que você oferece.

Nos dias de hoje muitas pessoas pensam que a publicidade impressa está morta, mas não é bem assim. As mídias sociais estão tomando a frente agora, mas um cartão de visita, folhetos e outras mídias de impressão é uma opção favorável a se considerar.

Quando um cliente recebe um pedaço de mídia de impressão, você dá uma impressão de contato mais pessoal. Você não está apenas fazendo spam nas redes sociais com anúncios aleatórios, você está investindo em um relacionamento positivo com o cliente, mesmo depois da venda.

E para aproveitar a dica anterior aqui, você também pode colocar o endereço das suas mídias sociais no cartão (ou folheto) e pedir para o cliente visitar quando possível.

Enfim, ao construir uma relação forte e assegurar que seus clientes fiquem felizes, você pode estar abrindo portar para novos negócios no futuro.

 

6. Conheça a concorrência

A concorrência se resume numa guerra entre você e seu inimigo, certo? Errado! Um bom vendedor sabe que a utilização dos concorrentes como um adversário é potencialmente prejudicial. Melhor do que isso é utilizá-los para tornar-se melhor e mais forte, vencendo-os consequentemente e não por causa da ambição.

Saber quem são seus concorrentes é o básico, mas é um erro que muitos empresários e vendedores cometem. Se você tem uma loja de varejo, por exemplo, os primeiros concorrentes que vêm na sua mente são outros varejistas que vendem as mesmas coisas que você, não é?

No entanto, isso não é tudo. Você também está competindo com as empresas que satisfazem as necessidades de seus clientes com produtos e serviços que você não oferece ou não pensou em oferecer.

Portanto, você precisa conhecer quem são todos os seus concorrentes – não apenas os mais óbvios, mas os que estão voando sob as nuvens também.

Quando um concorrente está dando uma surra em você no quesito vendas, faça o seu melhor para descobrir o por que e use a situação para se aperfeiçoar – mas não use isso como uma desculpa para aceitar a derrota.

Depois de entender o que o seu rival está fazendo que o mercado prefere, procure descobrir o que você poderia mudar para torná-lo mais atraente ainda do que a concorrência. Não é simplesmente copiar tudo o que a concorrência está fazendo, mas sim testar, melhorar e adaptar tudo para deixar seu negócio mais atraente.

Enfim, lembre-se que a competição é uma parte natural quando você está em busca de como ser um vendedor de sucesso. Você deve conhecer seus concorrentes e se aperfeiçoar com base neles. Lembre-se, “mantenha seus amigos perto e seus inimigos também”, e se acontecer de você transformar um inimigo em amigo, melhor ainda.

 

7. Seja otimista

Otimismo é uma das características principais de um vendedor bem sucedido, pois ajuda a manter um senso de equilíbrio quando as coisas dão errado. Ele vem diretamente a partir da forma que você usa para interpretar acontecimentos diários.

Por exemplo, se um vendedor de uma telefonia VoIP não se sai muito bem na primeira chamada do dia, o desempenho para o resto do dia será diferente conforme a sua interpretação...

“Não me saí muito bem na primeira chamada do dia e isso significa que este será um dia ruim.”

Ou...

“Cada chamada de vendas é diferente, então a próxima provavelmente será melhor.”

Observe que ambas as interpretações são coerentes ao mesmo evento, e nenhuma é mais “realista” do que a outra. Mesmo assim, se você interpretar automaticamente conforme o primeiro exemplo, o seu dia realmente vai ser difícil.

Este princípio funciona em outras situações também. Portanto, faça parte do grupo de vendedores otimistas e crie oportunidades para vender ainda mais, e fique longe do grupo dos vendedores desanimados por conta de alguma situação ou outra.

 

8. Pratique empatia

Praticar empatia significa adaptar seu comportamento para humores e emoções de cada cliente. Você começa escutando e observando, mas simplesmente saber o que o cliente está sentindo não é o suficiente.

Você deve ser capaz de sentir o que o cliente, provavelmente, está sentindo.

Suponha que, durante uma chamada de vendas, seu cliente solta que anunciou recentemente algumas demissões. Você pode muito bem ignorar a notícia e prosseguir com a chamada como se nada tivesse mudado.

Ou você pode concentrar em seu próprio desejo de completar a venda e perguntar algo ao seu contato, dando-lhe a oportunidade de comentar sobre o assunto.

Ambas as respostas fazem sentido para a situação, mas a questão é que se você quiser construir um relacionamento melhor, você vai ter empatia e imaginar que o seu cliente deve estar confuso e com medo.

Então, dependendo de sua leitura emocional do cliente, você terá que decidir se dará a oportunidade para ele lamentar e reclamar sobre a situação, ou distraí-lo totalmente.

 

9. Estabeleça-se como um conselheiro de confiança

Mais vendas acontecem quando os clientes o vêem como um consultor confiável.

Você pode subir ao topo de sua empresa ou levá-la ao sucesso (caso seja o proprietário) quando você se tornar um perito em seu produto ou serviço, entender completamente o seu nicho de mercado e o que eles precisam.

Como um conselheiro de confiança, os clientes vão procurá-lo e construir relações com você, relações que resultam em indicações de novos produtos e novas vendas.

 

Conclusão

Enfim, colocando todas essas dicas para ser um bom vendedor em prática, você terá a oportunidade e capacidade de fazer a diferença e construir ótimos relacionamentos com seus clientes.Agora se você está começando na área de vendas ou é um empresário iniciante e precisa aprender um pouco mais, aconselho a olhar o nosso artigo Dicas de Vendas para empresário iniciantes e aprender um pouco mais.

Pense fora da caixa e coloque sua criatividade para trabalhar ao seu favor, a fim de descobrir novas formas de se destacar como um vendedor de sucesso e conquistar mais e mais clientes, e claro, realizar mais vendas.

Se tudo aprendido aqui for aplicado, você verá as vendas acontecerem automaticamente, pois você não está trabalhando sozinho, agora você têm diversos exercícios de vendas que vão lhe ajudar a conhecer potenciais clientes e contar a eles o por que eles deveriam comprar de você.

Como resultado, você será um ótimo vendedor e desfrutará do prazer da satisfação de saber que você faz a diferença nesse mercado.

 

E você, tem outras dicas?

Post publicado por Equipe FaleMais em 26/01/2016 | Gestão e Estratégia

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