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Como vender bem usando técnicas de persuasão

Como vender bem usando técnicas de persuasão

O mundo vive de vendas! Em qualquer lugar e em qualquer tempo é preciso vender.

E seja o vendedor de uma loja física, um empreendedor com uma ideia ou você, com suas características e necessidades únicas, em busca de alguém que compre os seus sonhos, todos somos vendedores de algum jeito e em algum momento.

E quem quer vender precisa encontrar alguém que queira comprar. Ao mesmo tempo, você precisa saber exatamente como vender bem, para que seus esforços sejam compensados plenamente.

Tratando-se do comércio, propriamente dito, que vive basicamente de números e tem como objetivo vender sempre mais, é preciso buscar instrumentos que melhorem o desempenho de seus vendedores possibilitando, assim, o alcance de resultados satisfatórios.

Entender como vender bem é a base do sucesso, tanto para o vendedor quanto para o negócio, independente do que seja vendido.

Para fazer boas vendas é preciso estar atento a diversos fatores que influenciam diretamente no resultado obtido entre a relação cliente e vendedor. São instantes únicos que determinam o sucesso ou total fracasso.

E por ser um fator tão importante em qualquer tipo de negócio, vender possui estudos e técnicas que treinam, motivam e contribuem com uma incessante busca por aprimoramento. Muitas dessas técnicas, se aplicadas corretamente na rotina de trabalho, contribuem com uma visível melhora dos números no fim do mês. Todos saem ganhando!

Mais do que ter um produto, ou serviço, de excepcional qualidade e com vantagens vitais para a vida do consumidor, é preciso oferecer algo a mais, diferenciais que podem ser vistos nos melhores atendimentos prestados e que servem como finalizadores de venda.

Simpatia, bons argumentos, educação. São muitos os detalhes e as técnicas a se prestar atenção no dia a dia das vendas. Dentre as muitas técnicas relacionadas ao mercado existe uma que é mais recorrente nos livros e nas palestras. Você sabe qual é?

 

Persuasão – Fator determinante para vender bem

Com toda certeza você já ouviu, ou disse, em algum momento de sua vida, frases como “Vou persuadi-lo a deixar”, “Fui persuadido a comprar” ou “Ela foi persuadida”. Mas o que significa exatamente persuadir?

Palavra de origem latina – persuadere – persuadir, de acordo com o dicionário Michaelis, é “Levar à convicção; convencer. Levar ou conduzir a fazer, a aceitar ou a crer. Acreditar, convencer-se”. 

Tema de tese nos mais diferentes campos de estudo, a persuasão, que é o ato de persuadir, é uma prática comumente vista nos meios comerciais, podendo ser aplicada, entretanto, nos mais diferentes contextos de nosso cotidiano.

No campo das vendas, é uma das práticas mais frequentes, já que é considerada como uma importante ferramenta auxiliadora nos atendimentos aos clientes.

As pessoas que dominam a arte de como vender bem sabem persuadir seu cliente a levar determinada peça, a comprar mais itens e a voltar com mais frequência para a loja. Sabe usar palavras e frases de impacto que decidem pelo outro e que geram bons resultados para si.

Mas, isto é o certo de se fazer?

 

Persuadir x Manipular

Quando falamos em persuasão muitas pessoas associam esta técnica a figuras negativas. Consideram, até, como desrespeitoso a prática de persuadir alguém a comprar, ou a fazer, algo, e sabe por quê?

Grande parte das pessoas desconhece o real significado do conceito de persuadir. Relacionam essa prática à manipulação, que é, visivelmente, algo ruim.

Há uma grande diferença entre esses dois termos e é importante frisá-la antes de dar continuidade ao entendimento das técnicas de persuasão.

Manipular é levar uma pessoa a tomar determinada decisão sem que ela tenha consciência do que está fazendo, podendo, até mesmo, ser contra a sua vontade própria.

Persuadir, como já vimos, é convencer alguém sobre algo. A pessoa persuasiva dá argumentos que podem, ou não, levar a outra a aceitar a persuasão. Não há imposição e o livre arbítrio permanece, sendo que ninguém perde nessa relação que é justa.

Uma boa prática, na área das vendas, é apresentar a oportunidade para o cliente, que decide comprar ou não a sua ideia – que é exatamente o produto ou o serviço oferecido.

Vamos elencar algumas das mais importantes, e conhecidas, técnicas de persuasão?

 

O poder da persuasão para o aumento nas vendas

Diferente da conhecida “lábia” que os vendedores utilizavam para vender seus produtos de maneira impensada e inconsequente, sem levar em conta as necessidades especificas de cada um, a persuasão é responsável por ensinar ao profissional de vendas que é preciso escutar, com muita atenção, cada consumidor, observando seus desejos e expectativas, para, assim, desenvolver critérios que sejam válidos na hora de argumentar.

Para que o vendedor seja persuasivo e conquiste o primeiro lugar em vendas, é necessário que siga algumas técnicas básicas desse estudo, como as 5 chaves pessoais da persuasão. São elas:

1- Clientes compram o vendedor

Quantas vezes você já optou por comprar algo em determinada loja, apenar por ter um vendedor legal e mais atencioso do que na outra, mesmo ambas oferecendo o mesmo produto? Pessoas compram pessoas. Gostam de ser bem atendidas e de se sentirem queridas, mesmo que por meros instantes.

Quando se aprende como vender bem, você é capaz de conquistar clientes fiéis que garantem suas vendas mensalmente.

Para cativar clientes é necessário investir em simpatia, atenção e carisma. É ter um diferencial simples como chamar o cliente pelo nome, conversar sobre temas rotineiros, fugindo um pouco da venda, para demonstrar que há uma relação de amizade ali.

Quanto maior a relação estabelecida mais fácil levar o cliente a tomar a decisão que atende a necessidade de ambos. Esse direcionamento é uma das chaves da persuasão.

2- Agregue crédito a você e ao seu trabalho

Cumpra aquilo que prometeu, ofereça produtos que se enquadram naquilo que você disse sobre eles. Observe que a credibilidade serve como fator decisivo na vida de um profissional.

Sem credibilidade, não há técnica persuasiva que resolva!

3- Tenha autoridade no que diz

Uma das melhores técnicas de persuasão é ser detentor de autoridade no que você diz. As pessoas acreditam e seguem você devido a este fator.

A melhor forma de adquirir essa autoridade é através da excelência que você leva ao seu cliente.

Pode ser por oferecer o melhor produto, o melhor valor, o melhor atendimento, mas com certeza deve ser por aquilo que você sabe e seu cliente não. Enfim, você é autoridade sobre determinado assunto e isso faz com que esse diferencial seja lembrado e recomendado.

4- Possua amplo conhecimento sobre seu produto e/ou serviço

O conhecimento é o grande divisor de águas entre os que querem ser bons e os que conseguem ser os melhores.

Não há forma de se falar em persuasão sem associar a uma determinante: O conhecimento.

Um bom profissional persuasivo conhece cada detalhe do seu produto, ou serviço, sabe todas as vantagens agregadas e vertentes, já elencou, inclusive, as desvantagens e objeções que possam aparecer, relacionando-as a um possível argumento positivo.

Sabe tudo na “ponta da língua” e por isso é reconhecido em seu ambiente de trabalho como o melhor vendedor.

5- Utilize linguagens persuasivas em sua argumentação

Por fim, saber falar é fundamental para persuadir. É preciso unir a emoção com a razão e passar isso para o cliente.

Em termo casual, é “unir a fome com a vontade de comer”.

Para despertar a vontade do consumidor, levando-o a adquirir seu produto, é preciso estar atento a uma infinidade de porquês que podem surgir durante a negociação: Por que comprar? Por que preciso disto? Por que aqui é melhor?

Para facilitar a vida do vendedor há determinadas frases e expressões persuasivas, que são conhecidas como “gatilhos mentais” e servem como resposta a essas perguntas que, se empregadas da maneira certa, garantem o sucesso da venda.

Vamos conhecê-las!

 

Gatilhos mentais e a arte de persuadir

Gatilhos mentais são respostas rápidas dadas por nosso cérebro a perguntas simples, que não exigem tanta reflexão para que a decisão seja tomada. São atalhos mentais que levam as pessoas pelo rumo que o locutor quer.

Devem ser usados com critérios de ética, assim como a persuasão que, em si, não é boa nem ruim, variando para ambos os lados conforme o contexto em que é aplicada. Os gatilhos mentais, que são considerados extremamente poderosos, devem ser aplicados com responsabilidade.

Elencaremos, aqui, os 10 gatilhos mentais considerados como os mais importantes no mundo dos negócios e muito importantes para quem deseja aprender como vender bem. Cada um deles trás uma fórmula exclusiva de como vender bem usando as técnicas de persuasão.

 

10 gatilhos fundamentais para persuadir

1- Escassez

O sentimento de escassez está muito mais presente no mundo dos negócios do que imaginamos. A possibilidade de não poder adquirir determinado produto depois leva as pessoas a comprarem agora.

O gatilho mental da escassez trabalha com palavras que criam um sentimento de perda e ninguém gosta de ser passado para trás.

Exemplo: Quando uma propaganda vem acompanhada de expressões como “Apenas um em estoque”, “Restam 2 unidades” ou “Vagas limitadas”, o consumidor entende que não pode perder a oportunidade de comprar o produto/serviço naquele instante. Dessa forma, faz-se a venda.

Mas, cuidado! Se o público entender que este é só um artifício e que a escassez não é real, o prejuízo pode ser grande.

2- Urgência

Semelhante ao gatilho da escassez, este está ligado ao tempo. É quando se estabelece um prazo limite para comprar um produto ou contratar um serviço.

Mexendo diretamente com a ansiedade do cliente, a resposta rápida é adquirir antes que o tempo acabe.

Exemplo: Hoje é frequente entrarmos em sites promocionais e vermos um relógio, em contagem regressiva, para o término de determinada promoção. Tempo diminuindo e ansiedade aumentando geram a necessidade de finalizar a compra logo.

É importante ressaltar que essa urgência também tem que ser real para conferir credibilidade a você e ao seu produto.

3- Autoridade

Ser autoridade, no nicho do qual você faz parte, contribui muito com o sucesso nas vendas, afinal, todo mundo respeita e segue as instruções de uma autoridade.

Divulgue sua experiência e mostre que você sabe do está falando, e principalmente, que conhece daquilo que está oferecendo.

Exemplo: O comercial da Tigre, que é autoridade no assunto de tubos e frisa isso em sua propaganda, constrói uma imagem concreta para os consumidores que, automaticamente relacionam o produto a marca.

4- Antecipação

Além desse gatilho mental mexer diretamente com as expectativas do cliente, é de fácil implementação. Pode ser aplicado nas divulgações dos produtos que estão chegando ao mercado, os queridos lançamentos.

Você, vendedor empreendedor, cria a necessidade, no consumidor, de possuir o novo produto, que ainda nem está disponível para compra.

Exemplo: A empresa Apple é referência em criar expectativa nos seus clientes antes de lançar seus incríveis aparelhos. Através de um evento anual, a Apple revela os próximos lançamentos da empresa, unindo glamour e mistério. Quando chegam ao mercado, os produtos já possuem longas filas e, muitas vezes, se esgotam nos primeiros dias.

5- Novidade

Toda novidade gera interesse. Tratando-se do comércio, não poderia ser diferente.

A divulgação de atualizações significativas em produtos já existentes pode gerar uma renda garantida para a loja, que já possui um público certo.

Esse gatilho, associado ao da escassez, quando há uma única atualização anual no produto, trás bons resultados.

Mas, por que comprar a nova versão de um mesmo produto?

Exemplo: As concessionárias promovem, regularmente, atualizações nos modelos de carros. Essas mudanças nem sempre são tão expressivas, por isso para garantir o sucesso, as empresas devem trabalhar fortemente nos detalhes que foram modificados. São esses pormenores que devem ser valorizados na hora de fazer a propaganda do produto criando, no cliente, a vontade de ter o novo modelo.

6- Descaso

Primeiramente, para utilizar desta técnica de persuasão, é necessário conhecer o valor do seu produto ou serviço.

Repare: Valor não é o mesmo que preço, que é quantificável.

Para fazer uso do gatilho de descaso não seja insistente. Se determinado cliente não quer comprar, o próximo comprará. Passar esse tipo de mensagem criará um desejo repentino, no consumidor, de ter aquilo também.

Exemplo: Mostre as vantagens e diferenciais do seu produto, frise que o valor é muito maior do que seu preço de prateleira e não seja chato. O cliente ficará instigado devido ao seu descaso, e na dúvida, comprará o produto por ter medo de perder algo extremamente bom para outra pessoa.

7- Compromisso e coerência

Esse é um dos gatilhos mentais mais vistos nas propagandas televisivas. É quando você oferece garantias ao consumidor que adquire os produtos.

Geralmente são empregados em mercadorias que necessitam, também, do empenho do cliente para concretização do resultado.

Exemplo: Comerciais da Activia e da Veja trabalham com a ideia de que “Se o produto não superar as expectativas do consumidor, o dinheiro pode ser resgatado em até 30 dias”.

Mesmo tomando a decisão de comprar, o cliente sente-se seguro já que não corre o risco de perder o seu dinheiro.

8- Paradoxo da escolha

Para comprar uma coisa, muitas vezes, o cliente precisa de opções para poder escolher. Porém, fique atento: Nem sempre oferecer quantidade garante uma boa venda. O que o cliente procura mesmo é a qualidade.

O número ideal de opções de escolha a se dar para um consumidor em potencial, de acordo com especialistas, é 3. Muitas opções criam conflito e não oferecer nenhum outro produto dificulta o apontamento das vantagens em se adquirir um ao invés do outro.

Exemplo: Há muitos anos atrás a Nokia oferecia centenas de modelos de aparelho celular que concorriam entre si. Com o surgimento do iPhone, que oferecia um único modelo, a Nokia entrou em decadência visível. Disso conclui-se a velha máxima de que quantidade não é sinônimo de qualidade.

9- Referência

Todo cliente precisa referenciar o produto pesquisado antes de finalmente adquiri-lo. Essa referência pode ser por experiências passadas, por indicações de amigos e conhecidos, mas, sobretudo, nos últimos tempos, temos visto que essa busca referencial é baseada no preço do produto ou serviço desejado.

Junto com o gatilho mental discutido anteriormente, o do paradoxo da escolha, uma dica valiosa para vender bem é elencar opções de produtos semelhantes com direcionamento de escolha.

Exemplo: Este gatilho é muito comum em pacotes de internet, telefonia e TV a cabo. A proposta da operadora é sempre encaminhada com variedade de opções, porém, se repararmos, sempre há um direcionamento mais preciso. É aquele que, à primeira vista, nosso cérebro reconhece como o mais vantajoso.

O gatilho mental da referência também é aplicável aos produtos com desconto, já que você “referencia” que de determinado valor, a peça esta saindo por um novo valor, menor que o anterior.

O Blackfriday no Brasil funciona de acordo com essa visão.

10- Inimigo comum

Semelhanças unem as pessoas. Partindo desse princípio, encontrar o inimigo comum do seu público é o último gatilho mental que discutiremos.

Exemplo: A Cicatricure é uma fabricante de cosméticos que trabalha diretamente no combate a linhas de expressão, varizes, estrias, celulites e muitas outras deformidades comuns ao corpo humano com o passar dos anos. Suas propagandas mostram, então, os grandes vilões do corpo e apresentam a solução, que são os seus cremes e hidratantes.

Da mesma forma, num contexto de moda, os inimigos de uma mulher baixa podem ser aquelas peças que não a favoreçam, achatando-a. A solução, que surge como um super-herói, é a aquela peça que alonga o corpo da cliente.

Seja estratégico: Venda a solução para o combate aos inimigos do seu consumidor.

 

E como seria o mundo sem a persuasão?

Após conhecermos um pouco das principais técnicas persuasivas fica a grande dúvida: A persuasão faz ou não diferença na hora de finalizar uma venda?

Faz!

O grande segredo é treinar cada uma das dicas dadas aqui antes de aplicá-las no seu dia a dia. Afinal, naturalidade na hora de persuadir é a grande chave para conquistar o cliente, certo?

Agora queremos saber de você: Conhece mais alguma técnica persuasiva? Já teve experiências com os gatilhos mentais aqui relacionados? Como foi? Deixe o seu comentário e dicas sobre como vender bem abaixo.

Post publicado por Equipe FaleMais em 29/01/2016 | Gestão e Estratégia

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