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Como alavancar as vendas usando promoções

Como alavancar as vendas usando promoções

Brasileiro ama promoção! Espera, ansiosamente, pela chance de adquirir os produtos que deseja pagando, por eles, um valor bem menor e com aquela vantagem extra, sabe?

Pois é. E para as empresas, oferecer um evento de “preços baixos” para sua clientela também pode ser considerado como uma grande oportunidade: De acordo com a visão empresarial, a fidelização de clientes e o consequente aumento do positivo “boca a boca”, que agrega valor a marca e ao produto numa divulgação gratuita e certeira, são algumas das principais vantagens de um período promocional que deu certo.

Ao alcance de qualquer negócio e independente do ramo de atividade, do público ou do tamanho, se pequena, média ou de grande porte, a promoção de vendas funciona como um sistema elaborado de métodos, que visa num aumento expressivo das vendas da empresa, em determinado período de tempo, preestabelecido.

E se você quer mesmo alavancar as suas vendas, fique atento, primeiramente, na definição dos objetivos de sua campanha promocional.

Sua promoção está sendo desenvolvida para zerar estoques de peças que foram adquiridas em grande quantidade? Visa um aumento do número de clientes da empresa? Ou, simplesmente, é uma promoção sazonal?

Outra delimitação importante a se fazer é: Para quem você quer vender no período estabelecido? Qual o público-alvo da sua campanha?

A promoção é uma prática bem comum em nosso cotidiano, fruto de respostas simples que ajudam na venda de produtos considerados como “encalhados” no estoque ou na contratação de serviços pouco procurados.

Para que seja considerada de sucesso, é preciso se ater a diversos fatores que a influenciam diretamente e que vão desde o seu planejamento até a análise dos resultados obtidos.

 

Planejando a promoção de vendas

Primeiramente, é necessário, saber o que vender e para quem vender. Seu público-alvo e sua mercadoria devem sempre estar harmonizados e condizentes entre si, ou seja, precisam ter relação antes de tudo.

Um bom planejamento de promoção de vendas reúne diversas vantagens, já que une os alvos tidos como primários, que são o aumento do valor real de vendas e a participação no mercado, e os secundários, que são a fixação da marca, cadastro de novos clientes e fidelização dos consumidores já conhecidos.

Faz parte dessa etapa, também, a decisão de qual é o melhor mecanismo de promoção para seu negócio.

Por serem várias as opções, separamos as 10 principais ideias que, comprovadamente, dão certo, variando de acordo com a criatividade de cada empresário empreendedor.

 

10 ideias para promoções

1- Cupons que oferecem descontos e vantagens exclusivas na próxima compra do cliente.

Estrategicamente falando, essa promoção é adequadíssima para se fazer durante um período movimentado de compras e vendas, por exemplo, em datas como Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados, em que o fluxo de consumidores é bem maior devido a busca por presentes.

O cupom de desconto é entregue aos clientes durante essas datas comemorativas e prevê uma data, limite, como validade, que não deve ultrapassar, vias de regra, os próximos dois meses.

Assim, garante-se um giro nos meses subsequentes, e os mais parados do ano, que não possuem nenhum tipo de data ou comemoração especial. Os clientes, que gostam de aproveitar os descontos recebidos, voltam à empresa para adquirir novos produtos e serviços, sem pensar duas vezes.

E, mais do que ganhar uma venda, a empresa ganha mais uma chance de estar próximo ao seu cliente, reforçando seus laços com ele e estabelecendo uma possível fidelização.

2- Cupons de descontos, em reais, dados para o cliente usufruir nas próximas compras

Ao invés de falar que o cliente terá 30% de desconto na próxima compra, a empresa deve oferecer um cupom com descontos marcados em reais. Por exemplo, um de R$ 30 ou de R$ 50, variando conforme o segmento do negócio e o meio de se promover a campanha.

A empresa deve distribuir esses bônus nos meses movimentados, assim como no item 1. Pode promover um desconto único, como R$ 20 de desconto para cada cliente, independente do valor gasto na aquisição do cupom ou, a cada determinado valor gasto em produtos, R$ 20 de desconto na próxima compra.

Uma prática interessante, nesta promoção, é deixar que o cliente junte os cupons, trocando-os por produtos de sua marca, posteriormente, conforme sua preferência, podendo, até mesmo, presentear outras pessoas com esse bônus.

Também é aconselhável determinar uma data limite para resgate desse desconto, coincidindo com as datas de menor fluxo do negócio, para garantir suas vendas naquele período.

3- Liquidação: Hora de baixar os preços e montar “combos”

É hora de baixar os preços!

Não economize e utilize bons descontos para atrair antigos e novos clientes para sua empresa. Saiba aproveitar a oportunidade do contato cara a cara com seu consumidor.

Para elevar o número de peças vendidas e manter o percentual de lucro, a dica é montar combos, que combinem produtos que estão em promoção com os que não estão.

Além de realizar boas vendas e giros de estoque, essa é uma excelente chance de elevar o número de PA – produtos por atendimento – da empresa.

A liquidação serve para atrair um grande número de pessoas em um pequeno espaço de tempo. Saber aproveitar cada cliente em potencial é o segredo para obter sucesso com este tipo de campanha promocional.

Coloque peças de coleções passadas nas bancas de liquidação e exponha-as de maneira atrativa, por exemplo, nas portas e entradas principais, convidando o consumidor a adentrar na empresa, que pode ser uma loja, um restaurante, um centro de ensino de cursos profissionalizantes, etc.

4- Ofertas direcionadas para clientes específicos

Sabe quando você olha para um produto e, automaticamente, remete-o a determinada pessoa? As ofertas direcionadas funcionam assim!

Cruze os dados das peças e dos produtos que constam em seu estoque com as informações do perfil de seus clientes, que devem ser devidamente cadastrados e atualizados, para montar promoções dirigidas.

Por exemplo, se em uma loja de roupas, determinada peça feminina, tamanho P, está em excesso no estoque, é hora de reunir o contato das clientes que vestem esse tamanho, e possuem esse estilo, para avisá-las da grande promoção.

Ofertas direcionadas são excelentes opções para se atrair determinado público “x” para seu negócio.

Você deve coordenar esse tipo de campanha promocional com os lançamentos e novidades que está recebendo no momento, assim, quando seu cliente receber o convite para ir ao seu estabelecimento para aproveitar a promoção, poderá ver, também, as novas coleções, aumentando as chances de agregar mais valor, e peças, à venda.

5- Compra coletiva: Parceria com sites que trabalham com este tipo de segmento

Além de trazerem giro de estoque, esses sites oferecem a oportunidade de obtenção de novos clientes, já que são responsáveis por direcionar os mais diversos tipos de público para seu negócio.

É uma excelente opção para movimentar a empresa e aquecer motores. Esse tipo de campanha promocional tem ganhado muita força nos últimos anos, de acordo com o excessivo aumento de usuários da internet e respectivos compradores “online”.

A parceria com sites de compra coletiva, como Peixe Urbano, Groupon e outros, confere, ainda, para a empresa, aquela velha máxima: Quem não é visto, não é lembrado! Ao estabelecer esse trabalho, em conjunto, todos saem ganhando e seu negócio recebe uma incrível visibilidade.

Mas, um alerta: Dê preferência para peças e produtos de, pelo menos, duas coleções passadas. Lembre-se que você tem clientes fiéis que podem se sentir lesados ao verem peças, recém adquiridas, nesses sites por valores extremamente baixos.

6- Promova a compra por quantidade!

Sabe aquelas propagandas comerciais, ou aqueles cartazes, vistos principalmente em shoppings, que oferecem descontos seguindo a progressão aritmética?

São os famosos “1 peça 10% Off, 2 peças 20%, 3 peças 30% e assim por diante”.

A margem de lucro pode até ser reduzida, mas a quantidade de produtos vendidos compensará a campanha promocional, levando-a ao sucesso.

Além disso, é uma boa oportunidade para se renovar as prateleiras e o estoque, zerando-os e investindo em produtos da nova coleção. Ainda confere ao negócio, a chance de atrair novos e velhos clientes.

Há empresas que determinam a porcentagem máxima de desconto, por exemplo, 70% Off. Outras possibilitam, ainda, a opção de, ao chegar ao total de 10 peças, a mais barata, sai como uma cortesia para o cliente.

Encontre a melhor fórmula para seu público e para a sua empresa e use e abuse dos sistemas promocionais progressivos.

7- Leve mais e pague menos

Para que essa campanha promocional dê certo, use a criatividade e não se esqueça de agregar valor para seu consumidor, que deve ver, claramente, a vantagem que está recebendo de sua marca, ou empresa.

Esse tipo de promoção se baseia em combinar produtos iguais, ou semelhantes, em embalagens econômicas, fazendo com que um deles sempre saia gratuito para o cliente.

Bem comum em supermercados, onde visa zerar estoques de produtos que estão próximos a ultrapassar a data de validade, essa promoção pode, ainda, ser aplicada ao setor de confecções, garantindo muito o sucesso.

Para a empresa, há uma pequena redução no lucro real obtido pela venda desses produtos, porém não há nenhum tipo de prejuízo visto que o valor pago pela peça, tida como gratuita na campanha, é dissolvido no preço total do conjunto adquirido pelo cliente.

8- Organize promoções com fornecedores

Sempre que um produto é lançado, existe um grande investimento, que é específico, para sua divulgação, que pode ser através de propagandas comerciais, impressas em revistas e jornais, mídias digitais ou degustação, como no setor alimentício.

Seus fornecedores podem ser grandes parceiros em sua promoção. Coopere, com os principais dentre eles, possíveis vantagens extras para os clientes da sua empresa que adquirirem determinada marca de produto.

Promova um preview do novo produto, ofereça brindes e degustações para os consumidores que comparecerem ao seu estabelecimento.

Além de atrair clientes para o seu negócio, a marca do fornecedor também estará em destaque nesta campanha, gerando, assim, uma grande oportunidade para ambos.

E fique atento: Muitas indústrias alimentícias oferecem esses brindes degustativos para empresas dos outros setores. Por exemplo, uma loja de sapatos pode receber o contato para uma parceria com uma fábrica de bombons, que lhe encaminha uma quantidade de produtos para serem distribuídos aos clientes.

9- Flexibilize horários de atendimento

Que tal fazer uma semana de liquidação com horários de atendimento personalizado?

Por exemplo, se seu comércio abre às 9 horas e fecha às 18 horas, poderá abrir às 7 horas e fechar às 22 horas por alguns poucos dias, ou ainda, se funciona de segunda a sábado, poderá abrir, exclusivamente, em determinado domingo.

A flexibilização dos horários permitirá, a sua empresa, o alcance de uma nova gama de clientes, que não podem conhecer seu negócio devido ao desencontro nos horários.

Para valer realmente a pena, essa prática deve estar acompanhada de mais uma das muitas dicas vistas aqui e, atenção: De nada adiantará toda esta mudança se os clientes e público em geral, não forem avisados.

Concentre-se em desenvolver a melhor estratégia de comunicado sobre a campanha e seu horário personalizado. Encontre meios de encher sua empresa para a ocasião!

Porém, antes de tudo, escolhida a data e os horários flexíveis, consulte a prefeitura, ou órgão responsável, sobre essa possibilidade, lembrando que essa prática é proibida em algumas cidades e lugares.

10- Promova campanhas solidárias

Tudo que é voltado ao conceito de ajuda social mexe fortemente com as pessoas. E com os clientes isso não é diferente!

Por isso, crie boas campanhas solidárias.

Ofereça, por exemplo, 20% de desconto em qualquer peça para o cliente que levar um alimento não perecível, para a empresa, na hora da compra. Em negócios como escolas de cursos técnicos e profissionalizantes, onde há a exigência de um valor referente à matrícula, pode-se substituir por uma ação solidária.

Porém, não se esqueça de ser sério, honesto e transparente neste tipo de promoção, certo? Se possível, promova sempre a divulgação das quantidades arrecadadas e qual o destino delas, que é a instituição que recebeu os alimentos.

Além de contribuir com uma sociedade melhor devido a esta prática, sua empresa ainda ganhará muita credibilidade e alto valor agregado na visão dos seus clientes.

 

Escolhi a melhor promoção para o meu negócio, e agora?

Escolhida a melhor campanha promocional e estabelecido o público-alvo, é hora de se programar com mais alguns detalhes que garantirão o sucesso desse período.

Para finalizar o seu planejamento sobre como alavancar as vendas usando promoções, é preciso prestar muita atenção a mais 4 dicas:

Chame muita atenção em pouco tempo: Quais os melhores veículos de divulgação da sua campanha promocional? Existem vários, como carro de som, panfletos, e-mail e SMS marketing, ponto de venda com estrutura específica para a data, anúncios em redes sociais, etc.

São muitas as opções e o encaixe da melhor maneira de se divulgar segue o perfil do público que você quer atingir.

Por exemplo, um comércio local, independente de seu ramo, pode apostar em carros de som e panfletos nos arredores do negócio.

Trabalhe com a escassez: Não faça promoções estendidas por longo prazo, nem com muita frequência. O cliente perde a motivação de ir correndo adquirir determinado produto ou serviço que está com valores e vantagens ditas como “exclusivas”.

Estabeleça a necessidade no consumidor. Ele precisa adquirir o produto em determinado prazo ou até que as peças acabem. Trabalhe com a persuasão e com os gatilhos mentais, pois eles levam o cliente a comprar justamente pelo medo de que, depois, não terá mais essa oportunidade.

Utilize o gatilho mental da escassez com seriedade. Não diga que a promoção será só neste fim de semana, se você a deixará pelo semestre inteiro. Essa prática costuma acabar com a credibilidade da empresa na visão do cliente.

Crie um mecanismo de viralização: Nada melhor do que a propaganda “boca a boca” para aumentar o giro de vendas e o número de clientes em um negócio.

E hoje, com as redes sociais, isso ficou bem fácil de fazer, por isso, empenhe-se em viralizar.

Você pode propor campanhas nas páginas da sua empresa que incentivem o compartilhamento da sua marca, pode convidar seus clientes a fazerem check in enquanto estão em sua loja, tirar foto com eles ao término do atendimento e ainda, dar um brinde para o consumidor que postar uma foto usando seus produtos.

Pense longe: Uma boa promoção deve atrair novos clientes e, também, clientes que há muito tempo não visitam seu negócio. Utilize essa oportunidade para promover cadastros e atualização de dados sobre eles, mantendo, assim, seu mailing sempre atualizado.

Lembrando-se que uma boa base de dados só é considerada completa quando abrange as mais diversas informações sobre a vida do cliente, indo desde seus dados pessoais como nome, endereço e contato, até seu perfil, estilo e manequim, se for o caso.

Preocupe-se, ainda, em garantir um altíssimo padrão de qualidade no atendimento prestado, para que, assim, o cliente tenha uma boa experiência com a empresa, desejando voltar logo.

 

Conquiste bons resultados

Feito tudo isso, e passado o período de promoção, é extremamente importante fazer um balanço geral dos resultados alcançados, elencando quais foram os pontos fortes e fracos da campanha, o que deve ser mantido numa próxima e o que deve ser melhorado.

Você atingiu seus objetivos iniciais? Quais foram seus lucros, financeiro e conceitual? Registre estes pontos para consultas futuras e já comece a programar a sua próxima promoção de vendas.

Se você conhece mais alguma dica de como alavancar as vendas usando promoções, deixe-nos um comentário!

Post publicado por Equipe FaleMais em 04/02/2016 | Gestão e Estratégia

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