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Como aumentar as vendas pelo telefone?

Como aumentar as vendas pelo telefone?

De repente, um vendedor liga. Não sabemos de onde é, mas logo ele trata de se apresentar com uma voz sem energia e nos chamando por nosso nome completo. Já nesse momento, o desejo é de que a ligação se encerre logo — muitas vezes, esse desejo é nitidamente compartilhado pelas duas partes, o que é ainda pior —, mas a conversa continua. Como uma máquina, o vendedor começa a falar sobre os benefícios de algum produto do qual você nunca ouviu falar ou nunca pensou em adquirir. O resultado é simples: agradecemos o contato, mostramos que não temos interesse e a ligação se encerra. Isso sem ao menos considerar se o produto poderia ou não ser vantajoso.

Todos nós já passamos por essa situação. Temos a sensação de que, na maioria das vezes, esses vendedores não acreditam no que estão vendendo, não querem realizar essa ligação e estão comprometidos exclusivamente com as metas internas da empresa.

O problema é quando não conseguimos transformar essa experiência pessoal em mudanças efetivas dentro do setor de vendas da nossa empresa.

Não podemos ignorar que, apesar de ser uma das estratégias mais eficientes para a realização de vendas em larga escala, as vendas por telefone devem ser aprimoradas para conquistar a empatia do consumidor e a sua permanência.

Além da venda, devemos priorizar o relacionamento. São muitas as estratégias que podem ser utilizadas para evitar os vícios de vendas tão comuns no mercado. Por isso, resolvemos trazer algumas dicas para você aumentar as suas vendas pelo telefone! Confira a seguir!

Estratégias preliminares

Antes de vender, é preciso se preparar, principalmente se a venda por telefone for feita para ofertar serviços e produtos para outras empresas. Por isso, preparamos a princípio algumas estratégias preliminares a serem utilizadas durante o processo de vendas.

O foco no produto

Claro, como vimos no início do nosso texto, o foco de qualquer venda deve ser no cliente, na sua satisfação e nos seus desejos. No entanto, antes disso, precisamos dar uma atenção especial ao que estamos vendendo. Quando um vendedor realmente acredita no seu produto, ele se torna muito mais persuasivo. Isso porque, conhecendo todas as características e benefícios deste produto — e combinando essas informações com os desejos e o perfil do cliente —, ele poderá realizar um discurso mais individualizado, levando em consideração as peculiaridades de cada caso.

Ao conhecer melhor o produto, é preciso que o próprio vendedor se convença das vantagens e benefícios oferecidos — faça uma venda para si mesmo! Afinal, se nem nós mesmos compramos o nosso produto, estamos diante de duas possibilidades: ou precisamos vender outra coisa, ou melhorar nossas habilidades.

Tente se colocar na pele do consumidor. Nesse processo, pode ser que você conheça, inclusive, quais dúvidas poderão surgir durante a venda e quais serão os motivos de evasão, desenvolvendo réplicas para cada situação.

O foco no cliente

É claro que quando se trata de uma empresa que venda produtos para consumidores diretamente, normalmente a gigantesca lista de contatos e possíveis compradores impossibilita uma análise minuciosa de cada caso para realizar uma venda personalizada. Isso é muito mais comum quando nos referimos às vendas B2B (Business to Business), ou aos produtos que, embora destinados ao consumidor final, sejam mais qualificados ou nichados.

No entanto, é possível sim fazer um estudo sobre o perfil médio do consumidor, levantando informações sobre a faixa etária, a faixa de renda, gênero, entre outras, que podem ajudar a elaborar uma estratégia e um discurso de vendas.

Caso seja uma venda destinada a outras empresas, de produtos ou serviços, precisamos levantar todas as informações previamente. Mas tome cuidado, pois nessa etapa o processo não deve ser o de enquadrar a empresa ao produto ou serviço e sim fazer o processo inverso.

Devemos perceber se o nosso produto pode contribuir para o sucesso daquela empresa! Lembra-se do processo de autoconvencimento? Então, devemos vestir a pele de quem está do lado de lá e ver se realmente aquele produto ou serviço seria bem recebido, ou de que forma ele poderia ser útil para o empreendimento.

Estratégias de vendas

Após as avaliações preliminares, devemos partir para a venda propriamente dita. Embora seja fundamental fazer todo o planejamento, durante a venda muitas informações novas podem aparecer, o que requer uma forte habilidade de adaptação.

Abordagem inicial

Comece pelo cliente, jamais pelo produto. Você deve se apresentar e mostrar que entrou em contato justamente por causa das características do cliente. Isso torna a venda mais individualizada — e se o cliente vê que você conhece a empresa dele, se tornará mais propenso a escutar. Quer um exemplo? Você pode começar a abordagem da seguinte forma: Olá, fulano, estava fazendo uma pesquisa e percebi que a sua empresa atua no ramo de informática. Temos uma solução interessante para incrementar os seus serviços!

Aprenda a ouvir

Você vai se apresentar, apresentar o seu produto, falar dos seus benefícios. Tudo isso será feito, mas nenhuma venda é um processo unilateral. Lembre-se disso! A maioria das vendas falham justamente porque os vendedores não têm a habilidade de deixar o outro lado apresentar negativas, questionamentos ou novas propostas. Acontece que, a cada momento que o cliente fala, novas informações podem ser obtidas para munir o vendedor da matéria-prima necessária para a conversão. Aprenda a ouvir!

A verdadeira função do script

Se pudéssemos comparar a venda por telefone a um espetáculo teatral, estaríamos mais na linha do stand up do que de um monólogo. Isso porque é (sempre) preferível que o vendedor consiga se adaptar e improvisar durante a sua abordagem. O script de um vendedor deve ser apenas uma guia, mostrando os principais pontos que podem ser abordados, mas jamais um texto a ser seguido integralmente. Isso deixa a venda mais dinâmica e evita que a recusa do cliente se dê antes mesmo de você terminar o texto todo.

Anotações e follow-up

A cada ligação encerrada, você ganha novas informações — mesmo quando há recusa. Por isso, é fundamental fazer anotações sobre todo o processo para que, posteriormente, seja possível realizar um novo contato ou um follow-up, que seria uma segunda abordagem de venda. Muitas vezes, a negativa pode se dar por indisponibilidade de recursos ou simplesmente porque, naquele momento, o cliente estava ocupado. Tudo deve ser anotado para que na próxima chance os argumentos sejam ainda mais precisos.

Pronto para aprimorar as suas vendas? Então não perca tempo e comece a aplicar o mais rápido possível nossas dicas.

Post publicado por Equipe FaleMais em 06/11/2015 | Gestão e Estratégia

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